吳帝聰：洛杉磯奧運(yùn)會(huì)賺了2.25億美元，憑的就是這個(gè)！

?尤伯羅斯

1984 年，42 歲的尤伯羅斯就任洛杉磯奧運(yùn)會(huì)組委會(huì)主席，當(dāng)時(shí)洛杉磯奧組委在銀行連個(gè)戶頭都沒(méi)有，其困難程度可見(jiàn)一斑。但接下來(lái)尤伯羅斯沒(méi)有要政府一分錢，僅憑一張奧運(yùn)會(huì)組委會(huì)的招牌，籌資7億美元，幾乎是單槍匹馬地籌辦了洛杉磯奧運(yùn)會(huì)。那他是如何做到的呢？

奧運(yùn)會(huì)掘金手段——包裝、造勢(shì)、招商

1、包裝與造勢(shì)是必不可少

門票銷售是主要盈利手段之一，尤伯羅斯了解美國(guó)體育迷的心理，大幅度提高奧運(yùn)會(huì)門票價(jià)格，結(jié)果反而導(dǎo)致了門庭若市的搶購(gòu)局面。他還嚴(yán)格控制贈(zèng)票，甚至放出話來(lái)，即使總統(tǒng)來(lái)也得自掏腰包買門票。未取得獨(dú)家贊助的商家，要想到奧運(yùn)會(huì)做生意，必須交納 50 萬(wàn)美元；另外還發(fā)行了各種紀(jì)念產(chǎn)品及贊助券，集資近 1 億美元。

尤伯羅斯標(biāo)新立異，以 3000 美元為價(jià)碼銷售火炬接力的一公里傳遞權(quán)。只要愿意出錢，所有的美國(guó)人都可以參加接力活動(dòng)。結(jié)果僅這一項(xiàng)，奧運(yùn)會(huì)就獲得了 4000 萬(wàn)美元的額外收入。

總結(jié)：尤伯羅斯通過(guò)對(duì)奧運(yùn)會(huì)門票、火炬?zhèn)鬟f的重新包裝，通過(guò)總統(tǒng)來(lái)了也要自掏腰包買票、只要有錢就能參加火炬接力等舉措，造成了一個(gè)勢(shì)，讓人們關(guān)注點(diǎn)都集中在奧運(yùn)會(huì)上，最后達(dá)到創(chuàng)收的局勢(shì)。只有會(huì)造勢(shì)的公司和招商人員才能在市場(chǎng)上無(wú)往不勝。

2、懂得招商是成功因素

在洛杉磯奧運(yùn)會(huì)中，電視轉(zhuǎn)播權(quán)招標(biāo)和選擇唯一商家模式是創(chuàng)收核心的組成部分。

在電視轉(zhuǎn)播權(quán)的出售中，尤伯羅斯首度采用了招標(biāo)的辦法。組委會(huì)規(guī)定每個(gè)有意競(jìng)標(biāo)奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)的電視公司須先支付 75 萬(wàn)美元的定金。這些定金存在銀行里，僅每天的利息就有 1000 美元。漫長(zhǎng)的招標(biāo)談判過(guò)程結(jié)束后，這些巨額利息已經(jīng)成為組委會(huì)的“第一桶金”。同時(shí)，尤伯羅斯親自出馬游說(shuō)，美國(guó)廣播公司最終以 2.25 億美元買下 16 天比賽的轉(zhuǎn)播權(quán)，并同意提供 7500 萬(wàn)美元的技術(shù)設(shè)備。而且尤伯羅斯還努力將轉(zhuǎn)播權(quán)分別賣給了歐洲、澳大利亞的機(jī)構(gòu)，開(kāi)拓了電視轉(zhuǎn)播權(quán)的銷售范圍，總進(jìn)賬飆升到 2.87 億美元。

尤伯羅斯還發(fā)現(xiàn)，贊助商掏錢的熱情取決于宣傳回報(bào)的多少，他下決心改變以往奧運(yùn)會(huì)贊助小而散的局面，專心“釣大魚(yú)”。本屆奧運(yùn)會(huì)規(guī)定，總贊助商數(shù)目不超過(guò) 40 家，每個(gè)行業(yè)的贊助商只要一家，底價(jià) 400 萬(wàn)美元，誘導(dǎo)企業(yè)之間激烈競(jìng)爭(zhēng)。這個(gè)價(jià)格使贊助奧運(yùn)會(huì)的“門檻”比以前提升了許多，但有利于樹(shù)立一個(gè)行業(yè)唯一的企業(yè)形象。這一招使大公司都全力投入到競(jìng)爭(zhēng)中來(lái)。最后，尤伯羅斯以“5 選 1”的比例選定了 32 家贊助公司。據(jù)統(tǒng)計(jì)，本屆奧運(yùn)會(huì)組委會(huì)共收到企業(yè)贊助 3.85 億美元。

總結(jié)：一個(gè)企業(yè)之所以成功，是招商的成功。招商，首先要懂得包裝自己，洛杉磯奧運(yùn)會(huì)的成功舉辦離不開(kāi)尤伯羅斯的招商才能。同樣的市場(chǎng)，由不同的人去做，結(jié)局肯定是不一樣的，相同的事情，由不同的人去做，結(jié)果也是懸殊的，所以要苦練內(nèi)功，真正做到活到老學(xué)到老。

最終，洛杉磯奧運(yùn)會(huì)盈利 2.25 億美元，尤伯羅斯本人也賺到一個(gè)多億，開(kāi)創(chuàng)了私人舉辦奧運(yùn)會(huì)的先河并載入史冊(cè)，這樣的成功離不開(kāi)招商、造勢(shì)、包裝這三個(gè)關(guān)鍵。

吳帝聰簡(jiǎn)介：中商學(xué)院（中商大學(xué)）創(chuàng)始人，中商學(xué)院是國(guó)內(nèi)專業(yè)的招商系統(tǒng)解決方案服務(wù)商，旨在用系統(tǒng)的招商思維及實(shí)戰(zhàn)的招商培訓(xùn)課程，幫助中小企業(yè)解決人才、資金、市場(chǎng)等問(wèn)題，幫助企業(yè)突破招商瓶頸，構(gòu)筑完善的招商系統(tǒng)和管理系統(tǒng)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的業(yè)績(jī)暴漲、老板的身心解放！

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