吳帝聰博客
路演，顧名思義就是在馬路上進(jìn)行的演示活動(dòng)。早期華爾街股票經(jīng)紀(jì)人在兜售手中的債券時(shí)，為了說服別人，總要站在街頭聲嘶力竭地叫賣，路演一詞便由此而來。
這些年，路演在中國(guó)營(yíng)銷領(lǐng)域已經(jīng)做得風(fēng)生水起，蔚為壯觀，以至于如雨后春筍般忽然出現(xiàn)了不少專業(yè)從事“路演”業(yè)務(wù)的公司。而路演，也不僅僅局限于股票發(fā)行的推介方式，凡是融資推介會(huì)均被賦予了“路演”的迷人色彩。
2014年，阿里巴巴集團(tuán)在美國(guó)紐約舉行路演，引發(fā)熱捧。僅在阿里巴巴美國(guó)路演首日，就有超過1000位投資者趕赴酒店參加路演午餐會(huì)。因?yàn)槿藬?shù)實(shí)在太多，現(xiàn)場(chǎng)的隊(duì)伍拐了18個(gè)彎，光是等電梯就需要30分鐘……
特別是在當(dāng)下的商業(yè)環(huán)境里，融資路演越來越重要，那么如何提高融資演說的能力呢？
1. 擴(kuò)大愿景
你需要有一個(gè)吸引人的愿景，告訴投資人你想要把你的公司帶到哪里，這點(diǎn)非常重要。如果你的企業(yè)是初創(chuàng)企業(yè)，愿景較小，那么請(qǐng)放大它，讓它變得更有吸引力。
2014年，阿里巴巴在紐約上市路演的愿景是：建造未來商業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施。這是一個(gè)很宏大的目標(biāo)，對(duì)投資者來說極具吸引力。同時(shí)，在大愿景下面，還分成了幾個(gè)運(yùn)用場(chǎng)景，讓愿景更具體，更有可達(dá)成性。
2. 詳解投資運(yùn)用
投資人都很想知道你會(huì)如何使用這筆資金，所以一定要有一個(gè)詳細(xì)的財(cái)務(wù)模式，其中不僅要包含你的運(yùn)營(yíng)成本，還要包含你的收入增長(zhǎng)、利潤(rùn)，以及潛在利潤(rùn)。
3. 量化創(chuàng)業(yè)指標(biāo)
比如用戶獲取成本、客戶終身價(jià)值、凈流失率、用戶轉(zhuǎn)換率、客戶數(shù)量和收入比率，毛利潤(rùn)等。
4. 控制路演時(shí)間
通常融資路演分為兩部分：主路演和附路演。在主路演階段，你需要做 PPT 演示，告訴投資人你的創(chuàng)業(yè)故事，展示你的創(chuàng)業(yè)指標(biāo)、團(tuán)隊(duì)成員以及發(fā)展愿景。在附路演階段，還需要播放一些配套的幻燈片。
如果你的路演太冗長(zhǎng)，投資人可能會(huì)失去耐心。
5. 強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)
最好的公司，都是靠一群有天賦有能力的人創(chuàng)建出來的。在你路演的時(shí)候，至少要用一張 PPT 來介紹你的團(tuán)隊(duì)，告訴投資人他們與眾不同之處。
6. 放大痛點(diǎn)
所有出色的融資路演，都是從一個(gè)故事開始，然后介紹某個(gè)行業(yè)痛點(diǎn)，再給出自己的解決方案，最后是公司愿景。因此在路演的時(shí)候，一定要確保提到自己產(chǎn)品所解決的那個(gè)行業(yè)痛點(diǎn)。
比如，在阿里巴巴的上市宣傳片中，馬云就是從1999年的阿里十八羅漢的一個(gè)夢(mèng)想講起，幫助中國(guó)無數(shù)中小企業(yè)做好生意。這是阿里巴巴的愿景，這個(gè)愿景解決了中國(guó)商業(yè)市場(chǎng)的一個(gè)痛點(diǎn)，即小企業(yè)做生意難的問題。
7. 展示競(jìng)爭(zhēng)力
無論你的公司是否產(chǎn)生收入，都需要向投資人展示出你的產(chǎn)品已經(jīng)擁有一定競(jìng)爭(zhēng)力。正如前文所提到的，如果潛在投資人認(rèn)為你公司的風(fēng)險(xiǎn)越小，那么你就越有可能獲得投資。
如果你已經(jīng)產(chǎn)生收入，并且發(fā)展速度很快，那么一定要在路演的 PPT 里面展示出來。如果暫時(shí)做不到這一點(diǎn)，那么在所有的業(yè)務(wù)指標(biāo)里面找一個(gè)最具發(fā)展?jié)摿Φ恼故境鰜怼?/span>
以上就是7個(gè)關(guān)于融資演說的建議。當(dāng)然，不同行業(yè)具體的內(nèi)容點(diǎn)會(huì)有所不同。而且，路演就像是企業(yè)面向投資人的一場(chǎng)面試，臨場(chǎng)發(fā)揮能力非常重要。不經(jīng)意間的眼神接觸，猶如短兵相接。哪怕只是舉手投足，都能決定戰(zhàn)局輸贏！
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