吳帝聰博客
為什么有的銷講能夠一下子就抓住聽眾的注意力，而有的銷講卻令人昏昏欲睡？
為什么有的銷講能使聽眾情緒高漲，而有的銷講卻只換來聽眾的冷淡與漠然？
為什么有些銷講令人耳目一新，而有些銷講卻讓人感到陳詞濫調(diào)？
…………
那是因?yàn)榇蠖鄶?shù)的銷講只是平鋪直敘，想到什么說什么，沒有進(jìn)行藝術(shù)化的加工，導(dǎo)致銷講缺乏吸引力。
如何能讓銷講充滿吸引力呢？構(gòu)成吸引力的因素很多，這里重點(diǎn)談?wù)勑揶o手法對于打造富有吸引力的銷講的獨(dú)特魔力。
1、比喻
林肯曾在銷講中說“一幢裂開的房子是站立不住的。我相信這個(gè)政府不能永遠(yuǎn)保持半奴隸半自由的狀態(tài)。我不期望聯(lián)邦解散，我不期望房子崩塌，但我的確期望它停止分裂”。
在這里，林肯就是將國家比喻成了房子，國家分裂的結(jié)果就是房子倒塌，聽眾立刻可以意識到分裂國家的危害性。
比喻使語言深刻、形象、幽默詼諧，可以增強(qiáng)語言的表現(xiàn)力和感染力，也能增強(qiáng)語言的抒情色彩和喜劇效果，把精彩的論述與模擬形象的描繪融為一體，既能給人思想上的啟迪，又能給人以藝術(shù)上的美感。
2、擬人
“就有色公民而論，美國顯然沒有實(shí)踐她的諾言。美國沒有履行這項(xiàng)神圣的義務(wù)，只是給黑人開了一張空頭支票……”
馬丁·路德·金在《我有一個(gè)夢想》中，將美國擬人化，十分形象生動。
在銷講中恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用擬人手法，可以達(dá)到引起聽眾共鳴和深思的效果，同時(shí)也能表達(dá)強(qiáng)烈的愛憎感情，增強(qiáng)語言的感染力和表現(xiàn)力，渲染氣氛。
在運(yùn)用擬人時(shí)，比擬物和被比擬物的選擇一定要精準(zhǔn)。
3、排比
“今晚，我想她看透了一個(gè)世紀(jì)的美國——頭疼與希望；掙扎與發(fā)展，多少次我們被告知我們不能，可美國人的自信卻回答：是,我們能夠做到。
當(dāng)時(shí)，婦女的聲音被壓制，他們的希望被駁回，可她活著看到他們站起來，發(fā)出自己的聲音，并且投下自己的票。是,我們能夠做到。
當(dāng)饑餓來到、衰退發(fā)生時(shí)，她看到了這個(gè)國家是如何以新政、新工作和全新的共同目標(biāo)來戰(zhàn)勝恐懼的。是,我們能夠做到。
當(dāng)炸彈落到我們的港口、獨(dú)裁者威脅世界的時(shí)候，她親眼見證了一代人的崛起和民主得以挽救。是,我們能夠做到。
她去蒙哥馬利搭乘公共汽車，她去伯明翰面對水龍頭，她去塞爾瑪占橋……她聽來自亞特蘭大的牧師告訴大家：‘我們能打破種族障礙’。是，我們能夠做到！”
這是奧巴馬在 2008 年參加大選時(shí)的銷講，一連串的排比句層層遞進(jìn)，氣勢磅礴。
排比句可以增強(qiáng)語勢，鼓舞人心，可以使論述深刻，語意暢達(dá)。
運(yùn)用排比句時(shí)應(yīng)當(dāng)注意，不要生硬拼湊，否則反而會影響表達(dá)，此外要注意排比句之間的邏輯關(guān)系，否則無法達(dá)到層層遞進(jìn)的效果。
4、對比
對比，就是把兩種不同事物或者同一事物的兩個(gè)不同方面放在一起比較。
在銷講中運(yùn)用對比手法，能使形象突出，能較全面地表現(xiàn)銷講者的觀點(diǎn)，深刻揭示事物的本質(zhì)特征。
比如有人在反腐宣講中，將清正廉明的孔繁森和貪污腐敗的王寶森放在一起，對兩人的思想、行為及影響進(jìn)行了全方位的對比，形成了強(qiáng)烈的反差，效果震撼人心，并能夠引發(fā)聽眾的思考和共鳴。
5、設(shè)問和反問
設(shè)問就是自問自答，聞一多的《最后一次演講》的開篇就運(yùn)用了這個(gè)手法：
這幾天，大家曉得，在昆明出現(xiàn)了歷史上最卑劣最無恥的事情！李先生究竟犯了什么罪，竟遭此毒手？他只不過用筆寫寫文章，用嘴說說話，而他所寫的，所說的，都無非是一個(gè)沒有失掉良心的中國人的話！
目的在于引起聽眾的思考和關(guān)注。
而反問，則是用疑問的形式表達(dá)確定的內(nèi)容，可以使語氣表達(dá)得更強(qiáng)烈，能更好地抒發(fā)自己的感情，同時(shí)還能有效引發(fā)聽眾的思考，并增強(qiáng)震撼力。
6、借代
“我這個(gè)人是搞經(jīng)濟(jì)的，頭腦里都是些數(shù)字，很抽象，沒有你們頭腦里的形象生動，所以我就決定講得短一些，講長了會犯錯(cuò)誤（聽眾喊‘越長越好’），那我就講長一點(diǎn)。
但是如果諸位聽得不耐煩也可以閉目養(yǎng)神，要方便的，也可以自行方便，不過有一個(gè)條件，那就是分期分批。”
朱镕基在一次銷講中的這段話，用“閉目養(yǎng)神”代指“打瞌睡”，用“方便”代指上廁所，用“分期分批”代指不要集體離場，十分幽默，拉近了與聽眾的距離，加深了與聽眾之間的情感交流。
7、夸張
為了讓事物的某些特征更加突出，可以使用夸張的手法，故意言過其實(shí)，對客觀的人、事、物做藝術(shù)上的擴(kuò)大或縮小的描述。
夸張包括三種：
（1）夸大。即故意把一般事物往大、多、快、高、長等方面夸大，使其大大超過現(xiàn)實(shí)；
（2）縮小。故意把事物往小、少、慢、短等方面縮減，使其遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于現(xiàn)實(shí)。比如“一分錢掰成兩半來花”就是對節(jié)省形象化的縮??；
（3）超前夸張。在兩個(gè)事物中，故意把后出現(xiàn)的事情說成是先出現(xiàn)的，或者同時(shí)出現(xiàn)的。
在運(yùn)用夸張手法時(shí)要注意以生活的真實(shí)為基礎(chǔ)，但又要有一定的距離；不能為夸張而夸張，也不要在比較嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)难菡f和場合使用夸張手法。
8、象征
在銷講過程中，為了避免粗淺的說教使聽眾產(chǎn)生心理抗拒，削弱銷講效果，銷講者可以選取某一富有特征的具體事物含蓄地表達(dá)與之相似、相近的意義、思想和情感，這就是象征。
由于這種象征是憑借具體的形象來折射銷講者的思想意識和心理狀態(tài)，因而能夠最大限度地啟發(fā)聽眾的想象力，讓他們通過象征物去領(lǐng)會銷講者想要傳的“潛臺詞”。
9 、雙關(guān)
在銷講中，為了獲得某種特殊的表達(dá)效果，可以利用漢語語音或語義的關(guān)系，特意讓一個(gè)詞語同時(shí)兼有兩種意思，這就是雙關(guān)。
比如“春分剛剛過去，清明即將到來?！粘鼋t勝火，春來江水綠如藍(lán)。’這是革命的春天，這是人民的春天，這是科學(xué)的春天！讓我們張開雙臂，熱烈地?fù)肀н@個(gè)春天吧！”
在郭沫若的這段銷講詞中，“春分”和“清明”不僅僅代表著節(jié)氣的更迭，也暗示著一個(gè)新時(shí)代的到來，可謂發(fā)人深省。
看到這里，有些企業(yè)朋友可能會想，在商務(wù)場合中，不應(yīng)該是有一說一，實(shí)事求是嗎？用得著說得這么有藝術(shù)感嗎？
其實(shí)，看看這幾年來深受人們喜愛的商業(yè)領(lǐng)袖，馬云、羅永浩、雷軍等，他們個(gè)個(gè)都是善于運(yùn)用語言修辭技巧的銷講高手，在演講舞臺極具個(gè)人魅力和舞臺張力。
如果你只是想讓員工和客戶聽懂你的話，那么你有條理、清晰地表達(dá)即可。
但是，如果你想讓員工和客戶被你銷講的內(nèi)容所吸引、觸動，并因此信賴你，追隨你，那么，你就需要讓你的語言更有魅力，更有感染力，更能打動人心！
了解吳帝聰老師
招商導(dǎo)師銷講班近期課程
請加微信：1825490717
每天前10位添加微信的朋友
可免費(fèi)試聽吳帝聰老師四天三夜的銷講課程
1對1幫你輔導(dǎo)項(xiàng)目招商與銷講收錢
