吳帝聰博客
你有沒有這樣的感覺，在臺上銷講最緊張的時刻就是開場的前2-3分鐘？80%的銷講者都認同有這樣的體會，常常是跨過了這個“坎兒”，才會有漸入佳境的感覺。
為什么銷講前的這短短2-3分鐘會令人這么“恐怖”呢？開講前，銷講者與聽眾是毫不相干的兩個載體，在這個過程中，相對來說銷講者應主動去連接聽眾，因為銷講者是信息的輸出者，聽眾是信息的接收者。
在銷講者開口說話前，不管聽眾對銷講者的分享有多么期待，他的內(nèi)心深處更多是抱著觀望的態(tài)度。所以銷講者要進行一場成功的銷講，講好開場白非常重要。它將直接連接現(xiàn)場聽眾的情緒、觀點或利益需求。
而大部分銷講的開頭都總是被那些陳詞濫調(diào)拖入冷場，這是你應該避免的。別急著用那些慣用的 “ 很高興來到這里 ” 之類的客套話。怎樣讓你的開場白贏得眾人的喝彩與支持，而不是讓觀眾昏昏欲睡呢？
我們經(jīng)過研究和語言程序的設計，和大家分享以下幾種非常有效的方法：
一 、故事分享法
大家都知道，聽眾喜歡聽有趣有料的故事，不喜歡聽大道理。故事可以迅速地和聽眾連接，也可以喚起聽眾的同理心與情緒反應。
二、提問開場白
我曾經(jīng)參加過一場B A T公司其中一家大公司的新項目發(fā)布會，新項目的銷講者一上臺就打開PPT，然后一股腦兒從頭講到尾，仿佛在完成一個無法推脫的任務，和臺下的聽眾沒有任何互動。
銷講者與聽眾除了場景上是在同一個會場外，情緒和關注點上沒有任何交集。后來結(jié)果也證實，這個項目發(fā)布會非常的失敗。假如他在開場前，把項目可以解決的痛點用提問的形式向聽眾提出，比如：
各位企業(yè)家，
你們在生產(chǎn)的過程中是否有過……這樣的煩惱？
你們在運營的過程中是否有過…… 這樣的困惑？
你們在新媒體的運營上是否有過……這樣的迷茫？
我相信，現(xiàn)場聽眾的情緒和氣氛馬上就會不一樣，因為聽眾只關注對他有用或幫他解決問題的有效信息。提問的這種方式，能引發(fā)聽眾的思考，人一旦思考就會想知道答案，于是就會將全神貫注的聚焦在你的銷講上。
還有一種不同的提問方式效果也很好，叫做＂3個假如＂，這種用假定來預設事實的方法，聽眾很容易進入到你設計好的場景中。
三、用戶利益法
他和《提問法》的目標是一樣的，都是朝用戶的直接利益去表達，這種方法的表達語氣是直接、肯定式的。前面說過聽眾永遠只關心切身利益的問題，你對產(chǎn)品賣點說得再好、包裝設計再完美，不如開門見山告訴他他可以得到什么。比如：
＂我相信，今天的演講可以讓各位的推廣成本降低50%，利潤提升100%＂，
“我確信，今天演講的這套方法可以在最短時間內(nèi)，幫助各位企業(yè)家將業(yè)務擴張到五到八個城市……＂
用肯定語氣描述了用戶的利益之后，緊接著用以下的方法來進行補充內(nèi)容，增加聽眾的信心。
1. 引述名人名言：
阿里巴巴董事局主席馬云在＂新零售＂中提到……
2. 引述報刊雜志：
《商業(yè)周刊》第x期中提到、2017-9-18日的《21世紀經(jīng)濟報道》頭版頭條顯示……
3. 引述歷史故事：
孫子兵法的某某法，也是我們今天在新媒體營銷上要學的方法。
4. 引用調(diào)查數(shù)據(jù)：
馬云先生在阿里巴巴18周歲的生日會上講到，阿里巴巴現(xiàn)在有用戶……，共解決了……人的就業(yè)問題。
當然，除了以上這三種方法，還有幽默開場法、個性開場法（唱歌及個人才藝）及正話反說開場法。
正所謂“好的開頭是成功的一半”，那些成功的銷講總是在一開始就用驚世駭俗的話語或是風趣幽默的開場白抓住了觀眾的眼球。
開場白的方式多種多樣，特別是不同場景的銷講更是對銷講者開場白的設計要求非常高。比如招商演說就特別適合【用戶利益法】、團隊激勵夢想演說適合用【故事開場法】等等。
銷講者不應拘泥于某一種形式，而應充分利用自己的優(yōu)勢進行宣傳，針對不同的聽眾相應調(diào)整自己的輸出信息。
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