吳帝聰博客
對于很多公司老板、團隊領導人來說，往往在上臺銷講前都會讓助理先準備好銷講稿，稍微熟悉稿件后，上臺后能夠流暢地講完就覺得完成任務了。
然而，過分依賴銷講稿會出現(xiàn)不少問題呢。首先，很多人會因為怯場，一下子忘記要講什么了，那么，這時候你怎么辦？是跑下臺找稿子，還是求助別人給你提示？無論如何，場面都會是一片尷尬……
再者，因為你的稿件是提前準備好的，如果你不具備臨場應變能力，那么，現(xiàn)場發(fā)生任何計劃之外的事都會讓你很被動。比如，你原先準備好的PPT不能用了，比如，突然有聽眾對你的銷講內容提出疑問……遇到這些問題時，你又該怎么辦？
因此，我們既要學習有準備的銷講，也要學習“無準備”的銷講，也就是即興演講，來應對生活中各種突然需要你發(fā)表觀點的場合。那么，如何做好一場沒有準備的銷講？
第一步：講故事
在短短的3分鐘內，你最好只講一個主題，發(fā)表一個觀點，在這3分鐘時間內，全力以赴讓你的觀點“植入”聽眾的大腦中。
那么，在如此倉促的時間內，如何開始一個話題呢？舉例子，也就是講故事。
講故事，是人類從遠古時代就流傳下來的天性。對于銷講者來說，圍繞著一個話題，搜索頭腦中的故事并表達出來，比現(xiàn)場講一堆理論要容易得多。
對于聽眾來說，當銷講者一開場就講一個真實具體的故事，聽眾很容易就被帶入到那個場景中去，帶入到銷講者的語境中去，跟隨著銷講者情緒的喜怒哀樂。
因此，當你在任何的臨時場合講話時，一時不知道講什么，講個和這個話題或觀點關聯(lián)的故事吧，這會讓你的觀點更吸引人、更有深度，也會讓銷講者慢慢進入銷講狀態(tài)，不那么緊張了。
第二步：產(chǎn)生連接
聽眾愿意聽銷講者講故事，更愿意聽銷講者講故事背后的原因和感受。也就是說，當一位銷講者在講完故事后，一定要聯(lián)想到自己，讓故事和自己產(chǎn)生連接。因為，聽眾主要的目的不是來聽故事的，而是聽銷講者的觀點的。
試想，如果你是企業(yè)的領導者，你的客戶或員工在聽完你的故事后，是不是會更想了解你自身是怎么看待這個故事，這個觀點的？以及這件事對你自己有什么影響？
同時，連接自己，是銷講者個人發(fā)表自我見解的關鍵一步。所謂“一千個讀者，就有一千個《哈姆雷特》”，對同一個故事，不同人的看法必然會各不相同。聽眾需要從銷講者那里了解到你對這個故事的解讀和看法。
第三步：分享你的感受
那么，如何發(fā)表你對這個故事的看法？最簡單而真實的方法就是分享你的感受。對一位銷講者來說，馬上梳理出一個條理清晰的觀點可能會比較困難，相對來說，馬上分享你對銷講的感受就是一件自然而然的事。
情緒是觸動臺下聽眾的根本，銷講者與聽眾連接的兩道法門一是細節(jié)，二是情緒。一個人在臺上的喜，能引發(fā)向上情感，傳遞向上向善的正能量；一個人在臺上傳達憤怒，能釋放內在的壓抑的能力，拉動臺下人的情緒；一個人在臺上的哀愁，能引發(fā)觀眾的思考與進入，讓彼此的內心無限接近；而一個人在臺上恐懼的表達，能更具感染力，牽動臺下聽眾的心緒。
第四步：號召呼吁
從第一步到第三步，都是以銷講者為核心，分享銷講者的故事和感受，最后一步，一定要和聽眾產(chǎn)生清晰的連接，讓你的觀點能夠真正影響到聽眾，最終讓聽眾產(chǎn)生行動。
最后一步，號召呼吁，從銷講者自身的“小我”上升到整場聽眾甚至更大范圍人群的“大我”層面。
需要注意，號召，一是要簡短有力，號召的內容盡量字數(shù)少一些；二是要具體，比如“注意交通安全”與“不要把頭伸到車窗外”相比，后者就更為具體；三是要容易去做，這樣大家才會去踐行。
對于企業(yè)領導者來說，最后的號召呼吁是最終的目的。不管是內部講話激勵員工，還是對外招商打動客戶，最后充滿激情和力量的號召，無疑相當于為整場銷講一錘定音，決定著整場銷講最終是否能產(chǎn)生結果。
因此，對于銷講而言，號召呼吁絕不是可有可無的，而是最終關鍵的一步！
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