吳帝聰博客
銷講稿之于銷講，就像劇本之于電影一樣，幾乎決定著一場銷講50%以上的成敗。然而，幾乎每個銷講者都知道銷講稿的重要性，但談到一篇銷講稿到底要怎么寫，很多銷講者往往就很模糊。
你會不會有這樣的發(fā)現(xiàn)，開一場公司會議，舉辦一次客戶答謝會，籌備一場盛大招商會，前期準(zhǔn)備的天衣無縫，真正到活動的當(dāng)天，卻因為主講人不專業(yè)的銷講搞砸了。
1. 想到哪講到哪，毫無邏輯性可言，你講的亂，聽眾就聽得很亂；
2. 只講自己想講的，不關(guān)注聽眾想聽什么，一股腦的講了一堆，聽眾卻什么也不明白；
3. 講得內(nèi)容很好、ppt也很有逼格，但聽眾毫無興趣，會場一篇沉寂······
其實這些都與銷講者沒有一套系統(tǒng)專業(yè)的稿件有關(guān)系。那么，如何撰寫招商路演的銷講稿？可以運(yùn)用以下這個四大板塊去撰寫：
1、主題切合聽眾興趣點
銷講稿所表達(dá)的主題，應(yīng)該與當(dāng)下的社會熱點、市場前景、客戶痛點、現(xiàn)狀分析等人們較為關(guān)心的問題緊密結(jié)合。這種銷講稿相對更容易吸引人們的關(guān)注，也是銷講能夠順利開展的一大重要前提。
當(dāng)然，銷講稿的主題應(yīng)該具有獨(dú)立的觀點、看法，是在撰稿人經(jīng)過對市場發(fā)展趨勢的預(yù)測、了解大量相關(guān)案例、與諸多一線員工交流互動的基礎(chǔ)上創(chuàng)作而成。
簡單來說，就是銷講稿要表達(dá)出對市場、用戶及產(chǎn)品的獨(dú)到見解，千篇一律的主題只會招致聽眾的反感。每一位招商路演者應(yīng)該明白的是，銷講的目的是要讓聽眾認(rèn)可并信任自己。
2 、結(jié)構(gòu)安排適應(yīng)聽眾需求
銷講稿的結(jié)構(gòu)安排主要包括兩種：敘事型與論理型。無論何種類型的銷講稿，都應(yīng)該遵循銷講轉(zhuǎn)瞬即逝的本質(zhì)特點，它不像視頻廣告一樣可以通過不斷重復(fù)，對消費(fèi)者施加影響。
所以銷講稿在結(jié)構(gòu)安排上要符合“聽”這種信息傳播方式的特殊性。
在聽他人講述某種內(nèi)容時，人們會選擇性地接受信息，而且大多數(shù)情況下剛開始聽他人描述時，注意力都不會很集中，僅在聽到自己感興趣的內(nèi)容后人們才會集中精力，但沒過多久，這種注意力便會消失。
為了解決注意力缺失問題，銷講稿的結(jié)構(gòu)設(shè)計需要做出相應(yīng)調(diào)整，盡量將內(nèi)容安排得環(huán)環(huán)相扣，讓聽眾的注意力能夠更加集中到銷講內(nèi)容上。
此外，人們接受新的規(guī)律、事物時，總是從淺入深、由簡單到復(fù)雜，因此，銷講稿的結(jié)構(gòu)安排盡量不要有太大的思維跳躍。
3 、材料貼近聽眾認(rèn)知
選擇銷講稿的材料，需要體現(xiàn)出一定的總結(jié)性而不失親和感。
這要求材料盡可能地與聽眾的生活及工作存在較大的關(guān)聯(lián)，材料要真實可信，有確切的來源，引用數(shù)據(jù)要精準(zhǔn)。
銷講稿中不可避免地會引用一些經(jīng)典案例、名人軼事等，但由于這些材料被過多引用，人們對其往往存在著一定的疲勞感。所以，銷講稿中要盡可能地將這些語言口語化，多加入一些當(dāng)下的熱門詞匯；將傳統(tǒng)內(nèi)容現(xiàn)代化，從而讓聽眾更容易接受。
優(yōu)秀的銷講稿處處充滿著智慧、幽默，很容易塑造出一種輕松、愉快的良好氛圍，從而使聽眾能夠保持較高的關(guān)注度，避免出現(xiàn)沉悶枯燥、呵欠連連的尷尬境地。
4、語言深入內(nèi)心
銷講稿語言應(yīng)該是通俗易懂的書面用語，相對較為正式的專業(yè)文章而言，它更加通俗、活潑、新鮮，但要比生活中人們使用的口語更為規(guī)范、純正，一些優(yōu)秀的銷講稿還能體現(xiàn)出銷講者鮮明的個人情感色彩。
不去追求對每一個字的打磨，而是結(jié)合現(xiàn)實生活中富有特色的語言，反而能取得意想不到的良好效果。
能夠?qū)⑸顚哟蔚睦碚撚蒙钪械恼Z言形象地展示出來，無疑能夠極大增強(qiáng)銷講對聽眾的吸引力。
在銷講過程中，抒情的使用十分普遍，但抒情要盡量避免使用太多華麗、空洞的語言，應(yīng)該按照銷講稿的結(jié)構(gòu)安排很自然地抒發(fā)情感。且記?。嚎赏度氲荒芟萑?。
那些貼近生活的樸實語言在廣大民眾中有著更高的認(rèn)可度，它能使聽眾與銷講者產(chǎn)生情感共鳴，從而產(chǎn)生良好的傳播效果。
總結(jié)
這四個技巧的核心都是指向聽眾，都是從聽眾的角度考慮，我要用到的主題、結(jié)構(gòu)、材料、語言是否是觀眾想聽的，聽起來更舒服的。
因此，關(guān)于招商路演銷講稿的實戰(zhàn)技巧最核心的一點是，在撰寫時，時時刻刻把聽眾放在你的面前，遇到糾結(jié)不確定處，就想想對面的聽眾會更喜歡哪一種，這樣就不怕不知道寫什么了。
看完今天的分享，相信你對招商路演銷講稿的撰寫會有更清晰的方向，如果你能再反復(fù)修改、打磨你的銷講稿的話，你的銷講絕對會和以前大不相同，將帶給你意想不到的收獲！
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