吳帝聰：客戶選擇相信創(chuàng)始人等同于選擇產(chǎn)品本身!

一、產(chǎn)品介紹的順序很重要

你有沒有發(fā)現(xiàn)，很多人在銷講向客戶推銷自己的產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)常會(huì)犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是：在沒有了解客戶的真實(shí)需求時(shí)就開始談價(jià)格、舉名人的例子……結(jié)果往往是碰一鼻子灰，還不知道客戶為啥不買你的帳。其實(shí)原因很簡(jiǎn)單，就是你表達(dá)說辭的順序錯(cuò)了。

相同文字的不同排列組合會(huì)直接影響語(yǔ)句傳遞的意義；

相同語(yǔ)言說辭的不同表達(dá)順序也會(huì)直接決定談話結(jié)果。

在沒有了解客戶的真實(shí)需求、找到他現(xiàn)在最想逃離的痛苦、最希望得到的好處時(shí)，請(qǐng)別亮出產(chǎn)品本身，否則很有可能你說了一大通都是在對(duì)牛彈琴。

當(dāng)然我所倡導(dǎo)的“不說產(chǎn)品本身”并不代表“不說產(chǎn)品所帶來的價(jià)值”。我的意思是：你給客戶挖的痛點(diǎn)，應(yīng)該是他現(xiàn)在正經(jīng)歷的痛苦，或者如果現(xiàn)在不選擇你的產(chǎn)品未來就會(huì)經(jīng)歷痛苦，而你的產(chǎn)品又恰能幫他解決的部分，叫“痛點(diǎn)”。

按照這樣的思維邏輯，你的客戶就會(huì)被你說動(dòng)，并意識(shí)到自己想要擺脫這種痛苦，然后他會(huì)從心底里愿意接受你的產(chǎn)品介紹了。這時(shí)候，你再去大談特談你產(chǎn)品能幫他帶來的好處，叫“癢點(diǎn)”，以及讓客戶選擇跟你購(gòu)買的原因是什么，即“亮點(diǎn)”！

痛點(diǎn)（逃離痛苦）：

呈現(xiàn)產(chǎn)品之前，要知道客戶想逃離的痛苦是什么；

在羅列產(chǎn)品賣點(diǎn)時(shí)，要「結(jié)果」，不要「過程」。

癢點(diǎn)（追求快樂）：

找到客戶的需求點(diǎn)，正好你的產(chǎn)品滿足這一特性；

先給痛苦，再給快樂。

賣點(diǎn)（取得信任）：

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、同質(zhì)化產(chǎn)品泛濫，如何贏取信任；

根據(jù)市場(chǎng)需要，對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)進(jìn)行提煉。

這里我再跟大家詳細(xì)分析兩個(gè)誤區(qū)：

1.過多的跟客戶說市場(chǎng)概念或者愿景

原因：與客戶溝通時(shí)

① 30% → 講產(chǎn)品的價(jià)值、意義

② 70% → 解決客戶的潛在疑問：

ⅰ 為什么是你做這個(gè)產(chǎn)品？

ⅱ 為什么要選擇你的產(chǎn)品？

ⅲ 為什么要現(xiàn)在購(gòu)買？

2.產(chǎn)品展示放在開頭

原因：得先讓你的聽眾對(duì)產(chǎn)品感興趣，對(duì)你描述的美好場(chǎng)景產(chǎn)生向往。

結(jié)果的思維會(huì)決定客戶當(dāng)下的決策。（你的產(chǎn)品可以幫助客戶達(dá)到的結(jié)果，才是他作出決定的重要因素）

二、產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉是關(guān)鍵

現(xiàn)在人們對(duì)于產(chǎn)品的購(gòu)買認(rèn)知及消費(fèi)觀念越來越開放，你的痛點(diǎn)挖掘和癢點(diǎn)闡述其實(shí)很容易與客戶達(dá)成共識(shí)。但是，最難解決也是最容易導(dǎo)致客戶片面化思考的就是“賣點(diǎn)提煉”的部分。

什么是產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”？

就是你區(qū)分于其他同質(zhì)化產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是什么！

為什么一定要講“賣點(diǎn)”？

就是給客戶一個(gè)非買你產(chǎn)品不可的理由！

所以，賣點(diǎn)的提煉當(dāng)然是越多越好了！

功能賣點(diǎn)：用戶直觀的感受、體驗(yàn)

技術(shù)賣點(diǎn)：給予用戶信心

榮譽(yù)賣點(diǎn)：讓用戶產(chǎn)生追隨產(chǎn)品的心理

包裝賣點(diǎn)：呈現(xiàn)產(chǎn)品，吸引客戶，方便用戶宣傳，滿足人性化需求

文化（故事）賣點(diǎn)：比講述冷冰冰的產(chǎn)品成分更吸引人

人格體（個(gè)人）賣點(diǎn)：依托品牌創(chuàng)始人的精神、信念和個(gè)人魅力

公號(hào)賣點(diǎn)：讓客戶隨時(shí)了解產(chǎn)品，提高產(chǎn)品附加值

客戶賣點(diǎn)：誰(shuí)使用過，特別是大人物，抓住機(jī)會(huì)向客戶展示。

3、產(chǎn)品背后的情懷是核心

做什么不是做什么

賣什么也不是賣什么

這句話讀起來有些自相矛盾，實(shí)則不然?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，搶占客戶心智的不是產(chǎn)品本身，而應(yīng)該是品牌背后創(chuàng)始人倡導(dǎo)的一個(gè)觀念、一種思想、亦或是一份情懷……

“物以類聚，人以群分”。很多客戶之所以在眾多實(shí)力相當(dāng)?shù)暮蜻x者中作出選擇，往往是因?yàn)橄矚g品牌創(chuàng)始人產(chǎn)品背后所倡導(dǎo)的那份情懷。

現(xiàn)在有很多創(chuàng)業(yè)公司，創(chuàng)始人在開始設(shè)計(jì)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，我都會(huì)建議他們一定要讓產(chǎn)品有溫度、有情懷，而“故事”就是溫度和情懷的天然載體。

在這個(gè)人人都是麥克風(fēng)的自媒體時(shí)代，客戶選擇相信創(chuàng)始人等同于選擇產(chǎn)品本身。

了解吳帝聰老師
招商導(dǎo)師銷講班近期課程
請(qǐng)加微信：1825490717

每天前10位添加微信的朋友
可免費(fèi)試聽吳帝聰老師四天三夜的銷講課程
1對(duì)1幫你輔導(dǎo)項(xiàng)目招商與銷講收錢