吳帝聰：商務(wù)談判中制勝的方法

談判與每個人都密切相關(guān)。

正如沃頓商學(xué)院談判教授斯圖爾特.戴蒙德所說，談判是人類交際活動的核心內(nèi)容之一。你或許并不同意，認(rèn)為談判是發(fā)生在談判桌上，專屬于政府官員、商務(wù)人士的唇槍舌劍，距離自己的生活有十萬八千里之遠(yuǎn)。其實，這只是對談判的刻板印象。

事實上，談判無處不在，買東西爭取折扣，向老板申請加薪，爭取孩子的配合，每個情景中，我們都在扮演談判者的角色。留心學(xué)習(xí)談判技巧并積極嘗試，會讓我們的生活更加美好。

簡單說，談判，就是找出以下問題答案的過程。

1、你的談判目標(biāo)是什么？

2、對方是誰，有哪些特征？

3、要想說服他們，需要采用策略和技巧？

無論是國家之間、企業(yè)之間的大型專業(yè)談判，還是爭取洗衣店的賠償，爭取服裝店更多的折扣，或者讓孩子準(zhǔn)時睡覺這種常見的生活化的小談判，都是一個確定目標(biāo)、了解對手、因時因地制宜地運用策略，最終達(dá)成目標(biāo)的過程。

而商務(wù)談判對于企業(yè)家、職場人士來說，可以說是生活中最正式的談判場合。今天將主要以商務(wù)談判為具體場景，和大家談?wù)勗谡勁兄兄苿俚姆椒ǎ嘈女?dāng)你學(xué)會了商務(wù)談判的方法，生活中的談判你也就能觸類旁通，迎刃而解了。

1.準(zhǔn)備讓步，預(yù)留談判的空間

可在初期階段提過多要求，但是要做好讓步的準(zhǔn)備。這樣會有兩點好處。其一，能夠有效地活躍談判氣氛；其二，可以讓對方明確地感受到自己的讓步，最終促成雙方交易。

這就和大家在逛街購物時遇到的情形是一樣的，我們在購物時會詢問商品價格，商家往往會給出一個比較高的價格，而不是能夠接受的最低價格。

當(dāng)商家給出價格后，消費者通常會在這個基礎(chǔ)上要求商家做出讓步，但是不會相差太大。消費者以低價買到商品后心情會比較愉悅，而商家也會獲得利潤。這就是一種比較有效的談判方式。

2.避免沖突，切莫爭一時口舌之快

在談判時發(fā)生沖突是比較棘手的問題，那么怎樣避免此類問題的出現(xiàn)呢？談判時避免沖突的能力，往往與年齡有關(guān)，通常情況下，年輕人談判的時候更難以控制自己的情緒。

例如，在實際談判的過程中，較為年輕、性格率直的人一般會直接問對方：“您能不能滿足我方的要求？”然而，換一種委婉的方式可以這樣來表述：“我們可以一起探討一個比較好的方案?！?/p>

如果對方仍然不愿讓步，不同意剛才的提議。也不應(yīng)該與對方直接發(fā)生沖突，我們可以這樣周旋：“您的心情我們能夠理解，我也有過您這樣的困境，不過我之后發(fā)現(xiàn)了行之有效的方案?！?/p>

像這樣，能夠有效避免沖突，準(zhǔn)確表達(dá)自己的想法，還能取得理想的談判結(jié)果。

3.控制情緒，理性對待對方的不滿

談判過程中可能出現(xiàn)各種棘手的狀況。例如，談判時對方情緒失控了，這是談判還能進(jìn)行下去嗎？當(dāng)然可以。對方的不滿可能只是一時的，遇到這種情況，正確的處理方式就是控制好自己的情緒，避免針鋒相對，導(dǎo)致談判失敗。

可以說，對成功的談判和談判者而言，情緒是其大敵。情緒化的人將無法傾聽，很難專注自己的目標(biāo)。

當(dāng)然還有一種情況，在商業(yè)或其他一些談判中，對方設(shè)局，刻意試探。應(yīng)該控制好情緒，客觀地處理突發(fā)狀況。明確自己的主要目的，才能促成談判成功，合作共贏。

4.逆向思維，讓對方覺得是贏的一方

擅長談判的人在談判過程中能夠掌握平衡，讓對方覺得自己不吃虧。

經(jīng)驗豐富的談判高手能夠機敏地把握談判雙方的心理。根據(jù)情況合理調(diào)整自己的讓步空間，當(dāng)自己的讓步逐步變小時，對方就會有已經(jīng)到了你底線的感覺。

這時，對方就會變得主動，讓對方有種自己掌握大局的感覺，從而獲得心理層面的平衡。

5.恪守誠信，談判取得成功的基石

誠信，是談判者最基本的品行。無論什么樣的談判，沒有了誠信作為前提，那么很難達(dá)成雙方之間的合作。

誠信對于談判者而言，是會面的初始印象。就像我們剛剛認(rèn)識一個人，首先注意的就是對方的穿著，然后是言談舉止。誠信在談判中也發(fā)揮著同樣的作用。

在談判過程中，雙方能夠互相了解對方是否可靠，很多談判之所以能夠成功，就是因為雙方都遵守誠信原則。談判前后貫穿誠信是很有必要的。

成功地談判會讓你受益匪淺，增強自信心，找到解決辦法，更好地掌控自己生活，獲得更多的金錢等等。

但想要擁有高超的談判技巧，僅僅了解這些談判策略是不夠的，你要做的是不斷練習(xí)，把理論轉(zhuǎn)化為實踐?？梢詮男∈麻_始，一次嘗試一條策略，然后融匯打通，久而久之，你會成為無往不利的談判高手！

吳帝聰簡介：中商學(xué)院（中商大學(xué)）創(chuàng)始人，中商學(xué)院是國內(nèi)專業(yè)的招商系統(tǒng)解決方案服務(wù)商，旨在用系統(tǒng)的招商思維及實戰(zhàn)的招商培訓(xùn)課程，幫助中小企業(yè)解決人才、資金、市場等問題，幫助企業(yè)突破招商瓶頸，構(gòu)筑完善的招商系統(tǒng)和管理系統(tǒng)，從而實現(xiàn)企業(yè)的業(yè)績暴漲、老板的身心解放！

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