吳帝聰：4個實戰(zhàn)技巧教你如何撰寫招商路演的銷講稿？

銷講稿之于銷講，就像劇本之于電影一樣，幾乎決定著一場銷講50%以上的成敗。然而，幾乎每個演講者都知道銷講稿的重要性，但談到一篇銷講稿到底要怎么寫，很多演講者往往就很模糊。

很多人對銷講稿的印象來源于那些名人演講，但因為不同場合下的銷講稿的寫作存在著不同的側重點，因此，名人的銷講稿內(nèi)容模式往往并不完全適用于具體的商務場合。

今天，跟大家著重分享招商路演場合的銷講稿，將從主題、結構、材料、語言四個方面為各位商務人士理清在撰寫招商路演稿時的方向，相信聽完后你對銷講稿撰寫的迷茫會清晰一大半~

1
主題
切合聽眾興趣點

銷講稿所表達的主題，應該與當下的社會熱點、市場痛點等人們較為關心的問題緊密結合。這種銷講稿相對更容易吸引人們的關注，也是銷講能夠順利開展的一大重要前提。

當然，銷講稿的主題應該具有獨立的觀點、看法，是在撰稿人經(jīng)過對市場發(fā)展趨勢的預測、了解大量相關案例、與諸多一線員工交流互動的基礎上創(chuàng)作而成。

簡單來說，就是銷講稿要表達出對市場、用戶及產(chǎn)品的獨到見解，千篇一律的主題只會招致聽眾的反感。每一位招商路演者應該明白的是，銷講的目的是要讓聽眾認可并信任自己。

現(xiàn)實生活中，為了提升自己產(chǎn)品或服務形象、地位等，許多演講者往往直接或間接地貶低競爭對手，這在手機品牌商的路演稿中尤為嚴重。

例如，有的手機廠商會在自己的新品發(fā)布會中，向聽眾列舉了所謂的蘋果“七大硬傷”——硬件毛利率高、產(chǎn)品低預期、商業(yè)導向強、用戶價值差、剝奪個性化、傲慢封閉生態(tài)、阻礙行業(yè)創(chuàng)新。確實，蘋果手機存在著某些方面的問題，但其產(chǎn)品用戶體驗、系統(tǒng)穩(wěn)定性都處于絕對領先優(yōu)勢。

那些睿智的演講者則會首先對競爭對手的優(yōu)勢進行充分肯定，在尊重客觀事實的基礎上，向聽眾更為專業(yè)而系統(tǒng)地描述自己產(chǎn)品的獨到之處，這種大度、真誠的敘述方式反而更容易打動聽眾。

2
結構
安排適應聽眾需求

銷講稿的結構安排主要包括兩種：敘事型與論理型。無論何種類型的演講稿，都應該遵循演講轉瞬即逝的本質(zhì)特點，它不像視頻廣告一樣可以通過不斷重復，對消費者施加影響。

所以銷講稿在結構安排上要符合“聽”這種信息傳播方式的特殊性。

在聽他人講述某種內(nèi)容時，人們會選擇性地接受信息，而且大多數(shù)情況下剛開始聽他人描述時，注意力都不會很集中，僅在聽到自己感興趣的內(nèi)容后人們才會集中精力，但沒過多久，這種注意力便會消失。

為了解決注意力缺失問題，銷講稿的結構設計需要做出相應調(diào)整，盡量將內(nèi)容安排得環(huán)環(huán)相扣，讓聽眾的注意力能夠更加集中到演講內(nèi)容上。

此外，人們接受新的規(guī)律、事物時，總是從淺入深、由簡單到復雜，因此，銷講稿的結構安排盡量不要有太大的思維跳躍。

3
材料
貼近聽眾認知

選擇銷講稿的材料，需要體現(xiàn)出一定的總結性而不失親和感。

這要求材料盡可能地與聽眾的生活及工作存在較大的關聯(lián)，材料要真實可信，有確切的來源，引用數(shù)據(jù)要精準。

銷講稿中不可避免地會引用一些經(jīng)典案例、名人軼事等，但由于這些材料被過多引用，人們對其往往存在著一定的疲勞感。所以，銷講稿中要盡可能地將這些語言口語化，多加入一些當下的熱門詞匯；將傳統(tǒng)內(nèi)容現(xiàn)代化，從而讓聽眾更容易接受。

優(yōu)秀的銷講稿處處充滿著智慧、幽默，很容易塑造出一種輕松、愉快的良好氛圍，從而使聽眾能夠保持較高的關注度，避免出現(xiàn)沉悶枯燥、呵欠連連的尷尬境地。

4
語言
深入聽眾內(nèi)心

銷講稿語言應該是通俗易懂的書面用語，相對較為正式的專業(yè)文章而言，它更加通俗、活潑、新鮮，但要比生活中人們使用的口語更為規(guī)范、純正，一些優(yōu)秀的銷講稿還能體現(xiàn)出演講者鮮明的個人情感色彩。

不去追求對每一個字的打磨，而是結合現(xiàn)實生活中富有特色的語言，反而能取得意想不到的良好效果。

某位新疆地區(qū)的官員在一次推進改革的工作會議中的發(fā)言，就贏得了與會人員的一致喝彩，他表示：“以前我們新疆人可能羊肉吃得太多了，太老實；牛肉也吃得太多，行動太遲緩。

要適應改革開放的需要，改變原有的落后狀況，就要學習廣東人多吃魚，歡蹦亂跳躍龍門，增加自己的經(jīng)濟活力；學習吃鴿子，吃雞翅，抓緊時間趕快騰飛；學習吃螃蟹，在國內(nèi)外大搞橫向聯(lián)合；學習吃雞爪，抓經(jīng)濟工作，抓觀念轉變……”

能夠將深層次的理論用生活中的語言形象地展示出來，無疑能夠極大增強銷講對聽眾的吸引力。

在銷講過程中，抒情的使用十分普遍，但抒情要盡量避免使用太多華麗、空洞的語言，應該按照銷講稿的結構安排很自然地抒發(fā)情感。

那些貼近生活的樸實語言在廣大民眾中有著更高的認可度，它能使聽眾與銷講人產(chǎn)生情感共鳴，從而產(chǎn)生良好的傳播效果。

用心閱讀的你會發(fā)現(xiàn)，今天和大家分享的關于招商路演稿撰寫的四個實戰(zhàn)技巧，是分別從銷講稿的主題、結構、材料、語言四個大方向來說的，雖然側重點不同，但是這四個技巧的核心都是指向聽眾，都是從聽眾的角度考慮，我要用到的主題、結構、材料、語言是否是觀眾想聽的，聽起來更舒服的。

因此，關于招商路演稿的實戰(zhàn)技巧最核心的一點是，在撰寫時，時時刻刻把聽眾放在你的面前，遇到糾結不確定處，就想想對面的聽眾會更喜歡哪一種，這樣就不怕不知道寫什么了。

相信，看完今天的分享，你對招商路演的銷講稿撰寫會有更清晰的方向，如果你能再反復修改、打磨你的銷講稿的話，你的招商路演演講絕對會和以前大不相同，將帶給你意想不到的收獲！

吳帝聰簡介：中商學院（中商大學）創(chuàng)始人，中商學院是國內(nèi)專業(yè)的招商系統(tǒng)解決方案服務商，旨在用系統(tǒng)的招商思維及實戰(zhàn)的招商培訓課程，幫助中小企業(yè)解決人才、資金、市場等問題，幫助企業(yè)突破招商瓶頸，構筑完善的招商系統(tǒng)和管理系統(tǒng)，從而實現(xiàn)企業(yè)的業(yè)績暴漲、老板的身心解放！

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