吳帝聰博客
我參加過幾場大公司的會議，他們公司在行業(yè)的知名度很高，主講者的身份職位也很高，準(zhǔn)備的銷講材料也很豐富、制作的ppt也很精美，但他們的銷講效果卻很差，表現(xiàn)強(qiáng)差人意，有些銷講者甚至沒有意識到他們的銷講沒有影響到任何人。這是為什么呢？
很大一部分原因是，他們的內(nèi)心深處充滿了或者資源或者公司品牌優(yōu)勢的優(yōu)越感，他們根本沒有想到，在這個(gè)競爭激烈、資訊豐富的時(shí)代，受眾的知識和眼界比以往拓寬了無數(shù)倍，他們不會盲目地臣服于＂你是誰＂，更多的是去體會你舞臺上的呈現(xiàn)給他們帶來內(nèi)心的觸動(dòng)和感覺。
還有一部分原因是，中國家庭及學(xué)校的長期傳統(tǒng)教育，使得他們在舞臺表現(xiàn)上非常拘謹(jǐn)，不敢打開自己，實(shí)際上是內(nèi)心非常的不自信。
所以銷講者一定要了解，聽眾分別會從三個(gè)維度來評判你銷講的好壞：視覺55%聽覺38%內(nèi)容7%。雖然這些比例并不一定完全正確，但如果銷講者只懂得呆板的陳述內(nèi)容，忽略了從視覺和聽覺上影響聽眾，那么聽眾的＂情緒＂是很難與銷講者連接上的，沒有連接就沒有共鳴。
如何能夠更好地調(diào)動(dòng)聽眾的情緒？
如何能夠更迅速地讓聽眾參與到銷講中來？
如何去創(chuàng)建一個(gè)良好的銷講氛圍？
我們從“銷講互動(dòng)性”的角度給大家一些啟示：
眾所周知，好的銷講都有一個(gè)特點(diǎn)，那就是互動(dòng)性很強(qiáng)。銷講者就像一個(gè)指揮官，用語言讓全場聽眾產(chǎn)生強(qiáng)烈的思想共鳴。
因此，互動(dòng)性強(qiáng)的銷講能給聽眾帶來良好的視聽體驗(yàn)，特別是對于招商會來說，互動(dòng)性強(qiáng)的銷講有利于親近聽眾，讓聽眾信賴你，最后產(chǎn)生實(shí)際購買行為。
一、呼應(yīng)式互動(dòng)
這種互動(dòng)方式最好的體現(xiàn)就是講故事。銷講者可以以故事開場，激發(fā)聽眾的好奇心，引導(dǎo)他們將注意力集中到銷講內(nèi)容上。故事講完可以提問，讓聽眾討論，引發(fā)聽眾思考及參與的樂趣。
接著，銷講者可以有請聽眾發(fā)表見解，并歡迎聽眾“唱反調(diào)”，有意讓聽眾“唱對臺戲”，這會更激活大家的思想，時(shí)刻“跟蹤”銷講的思路，自然聽眾也會加倍認(rèn)真傾聽演講。隨時(shí)上問下答，遙相呼應(yīng)，達(dá)到臺上臺下一片熱血?dú)g呼的場面。
注意：呼應(yīng)式互動(dòng)，要注意見好就收，恰到好處地引入正題，不要讓聽眾沒完沒了的討論，也不能由聽眾任意發(fā)揮，喧賓奪主，離題萬里，這樣就難以駕馭場面了。
二、模仿式互動(dòng)
參加過《招商導(dǎo)師銷講班》的同學(xué)都知道，走進(jìn)吳帝聰老師的課堂，就會有一個(gè)問候。我們主持人在主持開場前，都會要求大家端正坐姿、調(diào)整狀態(tài)，一起來個(gè)互動(dòng)式的問好。
這樣的模仿式互動(dòng)，只要有肢體的打開，聽眾就很容易集中精力、關(guān)注到銷講者，氣氛也會變得更輕松更有趣。銷講者以肢體交流的方式和聽眾形成模仿式互動(dòng)，既能激活聽眾的好奇心，又能巧妙地增強(qiáng)聽眾的參與意識，推薦大家嘗試。
注意：模仿式互動(dòng)使聽眾更容易跟隨銷講者的思路走，但也要注意動(dòng)作不要太復(fù)雜，以免聽眾難以“學(xué)樣”；動(dòng)作幅度不能太大，以免引起全場的混亂，難以收拾“爛攤子”。
三、情緒式互動(dòng)
有位銷講者講到中途時(shí)，臺下噪音四起，特別是女性還交頭接耳竊竊私語，銷講者眉頭一皺，計(jì)上心來。他立即停止銷講，高翹起左手大拇指說：“在場的男士們，就像大拇指——好樣的！”男士們聽了齊聲叫“好”；他又伸出小拇指大聲說：“大場的女士們，就像小拇指——”女士們沸騰了，高聲抗議。
銷講者接著說：“女士們像小拇指：小巧、伶俐、苗條、秀美、聰慧！”女士們聽了，轉(zhuǎn)怒為喜，報(bào)以熱烈的掌聲。他又舉起大拇指說：“男士們像大拇指：健壯有力！堅(jiān)定穩(wěn)重！一夫當(dāng)關(guān)，萬夫莫開！”男士們又歡呼雀躍了。
銷講者同時(shí)伸出大、小拇指說：“大拇指和小拇指，都是好樣的 !”
又伸出五根指頭說：“中間的指頭，像老人和孩子居于中心位置，成為保護(hù)對象！正是這五根指頭團(tuán)結(jié)一致，協(xié)調(diào)配合，力量無窮，才創(chuàng)造了整個(gè)世界！”大家都熱烈鼓掌了。他又高翹起大、小拇指問：“有哪位女士愿意做大拇指，哪位男士想當(dāng)小拇指么？”
臺下鴉雀無聲。于是銷講者又開始滔滔不絕地演說。
這位銷講者善于在聽眾注意力分散時(shí)隨機(jī)應(yīng)變，臨場發(fā)揮，巧妙地運(yùn)用手勢和動(dòng)作來制造懸念，故意激起聽眾的喜怒情緒來，然后又急轉(zhuǎn)直下，分別做出有利于男女聽眾的解說，使大家都轉(zhuǎn)怒為喜，皆大歡喜，又集中精力傾聽他的演說。
注意：激發(fā)聽眾情緒性的互動(dòng)，要注意分寸。記得有位名人在成都銷講時(shí)，說成都人愛打麻將，導(dǎo)致群情激憤，使演說者難以下臺。
四、融入式互動(dòng)
在銷講過程中，銷講者可以每隔一段時(shí)間就停下來，邀請聽眾分享他們的問題和看法，并選擇其中最有針對性的問題給予解答。此外，還可以讓他們就銷講的主題進(jìn)行討論和交流，甚至可以準(zhǔn)備一些小道具，穿插在其中。
這不僅有利于聽眾集中注意力，也可以通過向聽眾提問，了解到聽眾對于演說內(nèi)容的理解程度，以便于調(diào)整和修正演說的內(nèi)容。融入式互動(dòng)還可以將聽眾分組，給予少量信息，讓他們根據(jù)給定的背景知識提出解決方案。
在雙方互動(dòng)過程中，不僅完成了知識的傳遞，而且完成了知識的使用，真正一舉多得。小型的分組討論會更有效率，因?yàn)槌蓡T之間以及成員與銷講者之間有更多的互動(dòng)機(jī)會，但它要求主持人有更好的統(tǒng)領(lǐng)全局的能力。
除了在銷講中與聽眾進(jìn)行互動(dòng)外，在銷講后也可以進(jìn)行互動(dòng)，采集聽眾的意見?？梢栽阡N講完成后的現(xiàn)場或者借助互聯(lián)網(wǎng)平臺來采集聽眾對于每場銷講的意見，包括銷講的內(nèi)容、表達(dá)方式、語言風(fēng)格、故事素材、論點(diǎn)論據(jù)、互動(dòng)環(huán)節(jié)，甚至儀表裝扮等，延伸聽眾對于本次銷講的關(guān)注度。
同時(shí)，還可以將銷講的視頻放到互聯(lián)網(wǎng)上供聽眾轉(zhuǎn)發(fā)、分享和評論，以擴(kuò)大銷講的傳播?？傊?，讓聽眾參與到銷講中來的方式是多種多樣的，銷講者可以根據(jù)自己的特色、銷講的內(nèi)容以及聽眾圈層來進(jìn)行設(shè)計(jì)，以達(dá)到最佳效果。
了解吳帝聰老師
招商導(dǎo)師銷講班近期課程
請加微信：1825490717
每天前10位添加微信的朋友
可免費(fèi)試聽吳帝聰老師四天三夜的銷講課程
1對1幫你輔導(dǎo)項(xiàng)目招商與銷講收錢
