吳帝聰博客
一提到銷講，很多人會覺得一定是站在舞臺上，面對成百上千的觀眾。其實(shí)，銷講滲透于我們平時需要說話的各種場合，包括項目陳述、商務(wù)談判、給員工開會或者和下屬談話。只是很多人常常會忽略一個非常重要的問題——主講人要如何講，才能引發(fā)聽眾的興趣和共鳴？
實(shí)際上，我們的溝通與銷講產(chǎn)生的影響只有7%是來自文字內(nèi)容，有38%的影響力來自我們的聲音，55%來自對方的視覺感受，也就是我們的身體語言，即你的熱忱和狀態(tài)。如果你希望你的溝通與銷講能真正打動聽眾，如果你希望通過溝通與銷講能引發(fā)聽眾采取行動，如果你希望把你的訊息快速傳遞出去的話，你必須要充分展示你的視覺技能，也就是：讓身體語言＂活＂起來！
很多人的銷講之所以吸引不了聽眾，就是因?yàn)檎麄€人的表情像＂撲克臉＂，好象心中根本沒有觀眾，冷冰冰的，一點(diǎn)激情都沒有。他們要么看屏幕，要么盯著空中。他們做的是獨(dú)白，而實(shí)際需要的是對話——雙向的交流。
當(dāng)你把銷講當(dāng)成對話之后，奇跡發(fā)生了。你看著人們，進(jìn)行目光的交流，相互之間充滿著和諧融洽。你微笑，向他們點(diǎn)頭致意，他們也報以點(diǎn)頭微笑。他們參與進(jìn)去了——你可以看得出他們正在思考你所說的話。
另外一個有效的方式是提問題?！白罱?，你們中有多少人遇到過難以對付的客戶？”當(dāng)你提這個問題的時候，請舉起你的手來，他們也會跟著舉手。
你可以先提問題，然后等待回答：“去年，你認(rèn)為有多少客戶抱怨過我們的服務(wù)？”人們可能會說出各種數(shù)字，等他們說完你再告訴他們正確的數(shù)字。
如果沒有人回答，你可以自己回答。這仍然能夠吸引他們的注意力。
1.不要在半途的時候失去了他們
隨著你的銷講進(jìn)程過半，你進(jìn)入了“危險區(qū)域”。你開始有些精疲力竭，而他們開始失去耐心。這時候，你需要使用手中能掌握的各種各樣的武器，最大限度地提高你的效果。
確保你的聲音控制著整個房間——不要變得很安靜或者單調(diào)，否則你會把他們弄得昏昏欲睡。變換你的語速、語調(diào)和節(jié)奏，強(qiáng)調(diào)的時候使用停頓。
調(diào)動你的肢體語言，有效地使用手勢，舉止恰當(dāng)，想法設(shè)法保持他們的注意力。
2.讓他們感知你的熱情
很多銷講沒有給人留下深刻印象，是因?yàn)檎f話者似乎對自己所說的內(nèi)容也沒有什么興趣——好像它們不過是走過場罷了。有的人甚至?xí)r不時地嘆口氣，給人的感覺是他自己都厭煩透頂了！
人們不光關(guān)心你了解多少，更希望知道你有多關(guān)心這個話題。如果你都不在乎，為什么要他們關(guān)心呢？你關(guān)心，他們才關(guān)注。
有的人認(rèn)為熱情是在工作之外使用的。他們的銷講是“職業(yè)的”方式，從事件到事實(shí)，面無表情。但是，我們根本沒有必要采取這樣的方式——即使是最無聊的話題，也可以找些東西激發(fā)起你的熱情。
情緒具有傳染力——當(dāng)你激情澎湃、充滿活力的時候，就更有可能把聽眾帶到同樣的狀態(tài)。
3.避免“死在PPT上”
一個要破壞你的形象的必殺技無疑是糟糕地使用PPT：大量地翻頁，填充著文字，然后站在那里一頁一頁地讀下去。這幾乎相當(dāng)于給大多數(shù)人唱催眠曲，催人入睡。
這也就是傳說中的“死在PPT上”。
實(shí)際上，我們完全可以避免這種現(xiàn)象的發(fā)生。如果好好設(shè)計PPT，把它們精簡到最少的頁數(shù)，進(jìn)行精辟的講解，你完全可以在吸引聽眾參與的同時，給自己裝備一個提詞器保證自己不走題。
成功做到的秘密在于簡單的技巧：讀、轉(zhuǎn)動、重復(fù)。具體步驟如下：
以45度角面向聽眾站立
轉(zhuǎn)身看看屏幕，注意下面一個觀點(diǎn)（讀）
轉(zhuǎn)身回去面向聽眾（轉(zhuǎn)動）
陳述觀點(diǎn)（重復(fù)），賦予它生動的講解
有的人既使用幻燈片，又使用備注頁，這比較危險——雙重分散注意力，你可能很少或根本無暇顧及與聽眾的目光交流。只能選擇其一，要么都不要用。
如果你真的喜歡使用備注，要注意其中的備注是：關(guān)鍵詞、單個詞或短語，以便能夠迅速看一眼。不要寫一大段文稿，你很難看清楚，花在讀備注的時間很可能比你花在與聽眾互動的時間更多。
稍加練習(xí)之后，你就會驚嘆沒有任何備注，也能夠輕輕松松地進(jìn)行演示。
4.還有問題嗎？
成功地組織好問答部分也很關(guān)鍵。為什么？因?yàn)檫@將是人們記憶最深的一些部分。
洋洋灑灑地完成了你的演示，到了問答部分卻結(jié)結(jié)巴巴卡了殼，留給你的將是持久痛苦的回憶。做演講一般，但是在回答問題時光彩四溢，大家還是會恭喜你。
所以，我們要估計哪些問題很可能被提到，并因此做好準(zhǔn)備。有些人喜歡回答問題，因?yàn)檫@更像是真實(shí)的對話，他們能夠得到聽眾的反饋。而有些人討厭這個環(huán)節(jié)，擔(dān)心被問及很難回答的古怪問題。
其實(shí)，只要你準(zhǔn)備充分，沒什么好擔(dān)心的。如果你一時語塞，不知道如何作答，也不必羞怯，只需你回去查一查，下次再告訴他們即可。
所以，千萬不要把銷講當(dāng)成你一個人的獨(dú)角戲，要全然釋放自己，與觀眾進(jìn)行深度的對話，這樣銷講之后，你會收獲更多！
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