吳帝聰：千萬不要把銷講當成你一個人的獨角戲！

雙向交流

很多銷講缺乏影響力，原因在于說話人似乎無視聽眾的存在。他們要么看屏幕，要么盯著空中。他們做的是獨白，而實際需要的是對話——雙向交流。

當你把銷講當成對話之后，奇跡發(fā)生了。你看著人們，進行目光的交流，相互之間充滿著和諧融洽。你微笑，向他們點頭致意，他們也報以點頭微笑。他們參與進去了——你可以看得出他們正在思考你所說的話。

另外一個有效的方式是提問題?！白罱?，你們中有多少人遇到過難以對付的客戶？”當你提這個問題的時候，請舉起你的手來，他們也會跟著舉手。

你可以先提問題，然后等待回答：“去年，你認為有多少客戶抱怨過我們的服務(wù)？”人們可能會說出各種數(shù)字，等他們說完你再告訴他們正確的數(shù)字。

如果沒有人回答，你可以自己回答。這仍然能夠吸引他們的注意力。

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1.不要在半途的時候失去了他們

隨著你的銷講進程過半，你進入了“危險區(qū)域”。你開始有些精疲力竭，而他們開始失去耐心。這時候，你需要使用手中能掌握的各種各樣的武器，最大限度地提高你的效果。

確保你的聲音控制著整個房間——不要變得很安靜或者單調(diào)，否則你會把他們弄得昏昏欲睡。變換你的語速、語調(diào)和節(jié)奏，強調(diào)的時候使用停頓。

調(diào)動你的肢體語言，有效地使用手勢，舉止恰當，想法設(shè)法保持他們的注意力。

2.讓他們感知你的熱情

很多銷講沒有給人留下深刻印象，是因為說話者似乎對自己所說的內(nèi)容也沒有什么興趣——好像它們不過是走過場罷了。有的人甚至時不時地嘆口氣，給人的感覺是他自己都厭煩透頂了！

人們不光關(guān)心你了解多少，更希望知道你有多關(guān)心這個話題。如果你都不在乎，為什么要他們關(guān)心呢？你關(guān)心，他們才關(guān)注。

有的人認為熱情是在工作之外使用的。他們的銷講時“職業(yè)的”方式，從事件到事實，面無表情。但是，我們根本沒有必要采取這樣的方式——即使是最無聊的話題，也可以找些東西激發(fā)起你的熱情。

情緒具有傳染力——當你激情澎湃、充滿活力的時候，就更有可能把聽眾帶到同樣的狀態(tài)。

3.避免死在“銷講PPT”上

一個要破壞你的形象的必殺技無疑是糟糕地使用PPT：大量地翻頁，填充著文字，然后站在那里一頁一頁地讀下去。這幾乎相當于給大多數(shù)人唱催眠曲，催人入睡。

這也就是傳說中的“死在PPT上”。

實際上，我們完全可以避免這種現(xiàn)象的發(fā)生。如果好好設(shè)計PPT，把它們精簡到最少的頁數(shù)，進行精辟的講解，你完全可以在吸引聽眾參與的同時，給自己裝備一個提詞器保證自己不走題。

成功做到的秘密在于簡單的技巧：讀、轉(zhuǎn)動、重復(fù)。具體步驟如下：

1.以45度角面向聽眾站立

2.轉(zhuǎn)身看看屏幕，注意下面一個觀點（讀）

3.轉(zhuǎn)身回去面向聽眾（轉(zhuǎn)動）

4.陳述觀點（重復(fù)），賦予它生動的講解

有的人既使用幻燈片，又使用備注頁，這比較危險——雙重分散注意力，你可能很少或根本無暇顧及與聽眾的目光交流。只能選擇其一，要么都不要用。

如果你真的喜歡使用備注，要注意其中的備注是：關(guān)鍵詞、單個詞或短語，以便能夠迅速看一眼。不要寫一大段文稿，你很難看清楚，花在讀備注的時間很可能比你花在與聽眾互動的時間更多。

稍加練習之后，你就會驚嘆沒有任何備注，也能夠輕輕松松地進行演示。

4.還有問題嗎？

成功地組織好問答部分也很關(guān)鍵。為什么？因為這將是人們記憶最深的一些部分。

洋洋灑灑地完成了你的演示，到了問答部分卻結(jié)結(jié)巴巴卡了殼，留給你的將是持久痛苦的回憶。做銷講一般，但是在回答問題時光彩四溢，大家還是會恭喜你。

所以，我們要估計哪些問題很可能被提到，并因此做好準備。有些人喜歡回答問題，因為這更像是真實的對話，他們能夠得到聽眾的反饋。而有些人討厭這個環(huán)節(jié)，擔心被問及很難回答的古怪問題。

其實，只要你準備充分，沒什么好擔心的。如果你一時語塞，不知道如何作答，也不必羞怯，只需你回去查一查，下次再告訴他們即可。

所以，千萬不要把銷講當成你一個人的獨角戲，要全然釋放自己，與觀眾進行深度的對話，這樣銷講之后，你會收獲更多！

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