吳帝聰：如何成為一個銷講高手？

不論是公眾人物型的專家還是專家型的銷講者，都有兩個重要品質(zhì)：

精力旺盛，充滿活力

他們與聽眾熱情地對話，友善溫和，受人喜愛。顯而易見，他們見到聽眾非常高興，把聽眾當成自己的朋友和同事，喜歡和大家共享觀點。

內(nèi)容出色，銷講精彩

聽銷講是一種寓教于樂的活動，人們總是愿意聽到新的觀點，所以高明的銷講者會拿出出色的內(nèi)容來和聽眾分享。

只有銷講充滿了力量，又廣受歡迎，銷講者才能取得長久的成功。

如果銷講者講得好，那么聽眾肯定會在離去時連連點頭，稱贊銷講者的這個話題講得真是好極了。他們肯定會渴望再次聽到這個人銷講。

即便你無意成為一名職業(yè)銷講者，了解一下為什么這些人當眾演講如此出色，對你也大有裨益，你可以了解在自己的圈子內(nèi)講話如何講得更好。規(guī)則如下：

1.讓會議策劃者高興

在會議行業(yè)，口碑是最重要的事，能否再次受到邀請完全取決于一個人的口碑如何。

會議的策劃者請人銷講之前，尤其是準備邀請一位收費較高的銷講者，都會確定這個人能否吸引大批聽眾并且能讓聽眾非常高興。

因此，在銷講界，人們經(jīng)常說銷講者的任務(wù)就是要讓會議策劃者臉上有光，如果策劃者請的人講得好，聽的人很高興，他們就會表揚主辦方會選人。

會議策劃者因此就會有面子，經(jīng)常能獲得升職或得到獎金。銷講者通常也會再次受到邀請，或者得到推薦。

2.花時間學習，研究，準備

要想獲得最高的收入，得到最佳的贊譽，專家型的銷講者和專業(yè)商務(wù)銷講者必須遵守幾個規(guī)則。

第一，前面反復(fù)提到，頂級職業(yè)銷講家都會準備得非常充分。為了一場僅一個小時的銷講，他們會花上多達10小時的時間來閱讀回顧材料，再次組織整理，反復(fù)練習，這是非常普遍的事情。

第二，頂級銷講家會盡己所能去了解聽眾的一切：他們的年齡，職業(yè)，背景，都聽過誰的銷講，是否喜歡，以及他們的收入狀況和承擔的責任。

第三，職業(yè)銷講者會研究公司發(fā)行的手冊或者公布的其他信息，認真瀏覽客戶網(wǎng)站，研究邀約公司或組織所在的行業(yè)，熟悉行業(yè)內(nèi)發(fā)生的大事以及未來的發(fā)展趨勢。

3.了解如何“上臺”和“下臺”

專業(yè)銷講者會認真地組織銷講的開場白和結(jié)束詞，并一遍遍地進行演練。他們清楚地知道如何“上臺”，如何“下臺”。

專業(yè)銷講者會和介紹人一起準備介紹詞，讓介紹人做到心中有數(shù)。因為介紹人引導銷講者登臺的方式?jīng)Q定銷講的基調(diào)，所以不能只靠運氣。

這也是銷講者精心準備介紹詞的原因，目的是讓聽眾聽到介紹詞就對銷講產(chǎn)生興趣和期待。

4.把聽眾當朋友

專業(yè)銷講高手會把聽眾當成朋友。他們面帶微笑，顯示出見到聽眾并有機會和他們分享觀點而非常高興。聽眾立刻就能看出來你是否喜歡他們，是否對他們有積極的感覺。

在開始銷講前顯現(xiàn)魅力、親切微笑，就能達到這種效果。

5.盡可能使用銷講技巧

開始銷講的時候，銷講高手會向大家保證，接下來要講的話將會非常有趣而且會對聽眾有所幫助。

他們經(jīng)常會講個故事，說某一個聽過同樣觀點的人在生活中有了積極巨大的改變。然后他們會使用一連串的修辭手法以及多年來在舞臺或者電影中設(shè)計并使用的其他方法。

銷講高手利用沉默來獲得聽眾的關(guān)注，給聽眾時間，讓他們安靜下來或者消化要點。在講出要點之前或者剛剛講完之后，他們會停頓一下，借此讓銷講獲得間歇，讓要點得以強化。

他們不斷提出問題，因為人們會條件反射地回答問題，所以問題一提出來，聽眾就會回答，即使只是答給自己聽。

在銷售業(yè)和銷講業(yè)有一句話：提問題的人擁有控制權(quán)。因為提出問題后，在聽眾思考答案的這段時間內(nèi)，尤其是一個問題有不同答案的時候，他們的注意力會被完全吸引，腦子不停地進行思考。

6.不斷換擋

只提供觀點還不能保證銷講會得到聽眾的認可。還要通過提出問題再給出答案來換擋，讓銷講有所變化。在講出任何一個重要觀點之前或者之后都可以使用表述型停頓，或者延長沉默的時間。

在把主要觀點講透之前，可以在一句話之中使用表述型停頓。

頂級專業(yè)銷講者都是控制時間的高手。他們把故事分成幾部分，中間加上停頓和戲劇性的表達，有時候故意離題談起另一個觀點，然后又回溯到故事上來。他們講笑話時也是如此。

7.讓聽眾完全聽懂

專業(yè)人士講故事是為了以戲劇化的方式引出一個經(jīng)過深思熟慮后得出的觀點。他們會讓聽眾聽懂故事，消化自己提出的觀點。

他們給聽眾時間，觀察聽眾的面部表情，直到清楚地看到聽眾明白了。

同樣，講完笑話的時候不要急著往下講，以免聽眾聽不到接下來的話。聽眾笑的時候，讓他們笑，等到笑聲漸漸平息了，再往下講。

聽眾都喜歡風趣幽默的銷講者。他們喜歡笑。要給他們時間，讓他們能夠思考和反思，或者聽到有趣的事情后有時間發(fā)笑。

8.同時使用聲音和身體語言

專業(yè)人士銷講時聲音會稍大，這能顯示出他們對自己銷講充滿自信。他們的身體語言用得很多：揮舞手臂，點頭，面露微笑，顯得更加愉快。

例如，如果想要提出一個重要的觀點，可以把手臂完全張開或者提高音量。想要顯得親密，可以將身體傾斜對著聽眾，雙手手指輕輕交叉。

手臂要自然下垂。銷講時，自然的體態(tài)應(yīng)該是雙臂放在身體的兩側(cè)，而不是像霸王龍那樣以“君臨天下”的姿態(tài)抬起來。

強調(diào)要點的時候可以輕輕觸摸自己的指尖。頭和下巴要抬起，顯示出你對自己的銷講有信心。

尤其要注意對著聽眾親切微笑。像圣誕老人那樣眨眨眼睛。自我感覺要良好，覺得快樂，覺得幸福。講話時要讓人覺得，對你而言這是一次美妙的經(jīng)歷，每時每刻你都是在享受。

學會銷講的唯一方法就是講了再講，講了再講。要動手準備，勤加練習，不斷演練，更多地使用銷講的專業(yè)技巧，那么你很快就能成為一個魅力四射的銷講家。

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