吳帝聰博客
眾所周知，好的銷講都有一個特點(diǎn)，那就是互動性很強(qiáng)。銷講者的演說內(nèi)容能帶動全場聽眾的情緒，銷講者就像一個指揮官，用語言讓全場聽眾產(chǎn)生強(qiáng)烈的思想共鳴。
因此，互動性強(qiáng)的演講能給聽眾帶來良好的視聽體驗(yàn)，特別是對于銷講來說，互動性強(qiáng)的演講有利于親近聽眾，讓聽眾信賴你，最后產(chǎn)生實(shí)際購買行為。
那么，如何營造一場互動性很強(qiáng)的演講呢？今天給大家介紹4種互動的方式，相信對大家將有所啟發(fā)！
1、呼應(yīng)式互動
《圣經(jīng)》中有個小故事。一位富商將要遠(yuǎn)游，臨行前分別給了三個仆人同樣數(shù)量的錢，任隨支配，一年后歸還。第一個仆人用它做生意，結(jié)果血本無歸；第二個也做生意，結(jié)果賺了數(shù)倍的錢；第三個把錢珍藏起來。一年后主人回來，給第一個虧本的仆人又補(bǔ)足同量的錢，囑咐他以后經(jīng)商精明些 ; 對第二個仆人大加贊賞，獎勵他更多的錢去擴(kuò)大生意；在叱罵第三個仆人懶惰之后，他立即收回了本錢。
故事講完之后，演說者詢問聽眾：“主人這樣做公平嗎？”臺下聽眾議論紛紛，討論熱烈，有人說“公平”，有人說“不公平”。
演說者并不立即表態(tài)，又說：“我先不評論主人是否公平，最后來下結(jié)論。如果我的觀點(diǎn)不當(dāng)，歡迎唱反調(diào)；哪句話不當(dāng)，可以和我唱對臺戲！”
大家齊聲說“好”，他趁機(jī)亮出論題《公平競爭，優(yōu)勝劣汰》，緊接著侃侃而談，還在演講中途提問讓聽眾答“是”或者“不是”，臺上臺下，遙相呼應(yīng)，大家聽得非常認(rèn)真。到演講結(jié)束時，他才肯定故事主人作法的高明之處。演說結(jié)束，掌聲雷動。
這位演說者有四點(diǎn)高明：
1.以故事開場，自然能激發(fā)聽眾的興趣，將注意力集中到演說者的演講內(nèi)容上；
2.故事講完又提問題，讓聽眾討論，引起聽眾參與的興趣；
3.歡迎聽眾“唱反調(diào)”，有意讓聽眾“唱對臺戲”，這更激活了聽眾的思想，時刻“跟蹤”演講的思路，自然聽眾也會加倍認(rèn)真傾聽演講；
4.隨時上問下答，遙相呼應(yīng)，引起“呼應(yīng)式”互動。
到了演講結(jié)束，這一番互動，不但讓聽眾認(rèn)真聽完了他的演講，還接受了他的觀點(diǎn)。
呼應(yīng)式互動，要注意見好就收，恰到好處地引入正題，不要讓聽眾沒完沒了的討論，也不能由聽眾任意發(fā)揮，喧賓奪主，離題萬里，這樣就難以駕馭場面了。
2、模仿式互動
有位演說者一上臺就問：“朋友們一起來做個游戲好不好 ?”聽眾興趣徒增。他再指導(dǎo)聽眾操作：“請將左右手腕到手掌邊緣的橫紋相疊對齊，然后左右手掌重合，再看看右手比左手的中指是否要長一點(diǎn)點(diǎn)？”他指導(dǎo)聽眾操作，自己又示范，形成模仿式互動。結(jié)果大家果然發(fā)現(xiàn)右手比左手中指要長點(diǎn)，這更加激發(fā)起聽眾的好奇心。
演說者又說：“剛才這個游戲是一位所謂的大氣功師的表演。他先裝模作樣地向聽眾發(fā)氣，然后再指導(dǎo)聽眾做剛才的游戲。結(jié)果人人發(fā)現(xiàn)自己右手指長了一點(diǎn)。氣功師說是他發(fā)功的結(jié)果，大家深信不疑。我當(dāng)時也被愚弄了——朋友們，我可沒有愚弄大家的意思啊！”
聽眾大笑之后，演說者進(jìn)入正題：“我今天演講的題目是《相信科學(xué)，不受愚弄》?！比缓笏湃腩}演講，效果非常好。
演說者以共同游戲的方式和聽眾形成模仿式互動，既激活了聽眾的好奇心，又巧妙地增強(qiáng)聽眾的參與意識，還集中了聽眾的注意力。
并且因?yàn)槁牨娙褙炞⒌貐⑴c了互動活動，所以當(dāng)演說者亮出與互動相關(guān)的主題——《相信科學(xué)，不受愚弄》時，前面的互動與后面的主題相互輝映，聽眾自然對后面的演講產(chǎn)生更大的興趣，更加認(rèn)真地傾聽。
模仿式互動使聽眾更容易跟隨演說者的思路走，但也要注意動作不要太復(fù)雜，以免聽眾難以“學(xué)樣”；動作幅度不能太大，以免引起全場的混亂，難以收拾“爛攤子”。
3、情緒性互動
有位演說者講到中途時，臺下噪音四起，特別是女性還交頭接耳竊竊私語，演說者眉頭一皺，計(jì)上心來。他立即停止演講，高翹起左手大拇指說：“在場的男士們，就像大拇指——好樣的！”男士們聽了齊聲叫“好”；他又伸出小拇指大聲說：“大場的女士們，就像小拇指——”女士們沸騰了，高聲抗議。
演說者接著說：“女士們像小拇指：小巧、伶俐、苗條、秀美、聰慧！”女士們聽了，轉(zhuǎn)怒為喜，報(bào)以熱烈的掌聲。他又舉起大拇指說：“男士們像大拇指：健壯有力！堅(jiān)定穩(wěn)重！一夫當(dāng)關(guān)，萬夫莫開！”男士們又歡呼雀躍了。
演說者同時伸出大、小拇指說：“大拇指和小拇指，都是好樣的 !”
又伸出五根指頭說：“中間的指頭，像老人和孩子居于中心位置，成為保護(hù)對象！正是這五根指頭團(tuán)結(jié)一致，協(xié)調(diào)配合，力量無窮，才創(chuàng)造了整個世界！”大家都熱烈鼓掌了。他又高翹起大、小拇指問：“有哪位女士愿意做大拇指，哪位男士想當(dāng)小拇指么？”
臺下鴉雀無聲。于是演說者又開始滔滔不絕地演講。
這位演說者善于在聽眾注意力分散時隨機(jī)應(yīng)變，臨場發(fā)揮，巧妙地運(yùn)用手勢和動作來制造懸念，故意激起聽眾的喜怒情緒來，然后又急轉(zhuǎn)直下，分別做出有利于男女聽眾的解說，使大家都轉(zhuǎn)怒為喜，皆大歡喜，又集中精力傾聽他的演說。
激發(fā)聽眾情緒性的互動，要注意分寸。記得有位名人在成都演講時，說成都人愛打麻將，導(dǎo)致群情激憤，使演說者難以下臺來。
4、融入式互動
有位演說者在演講過程中，每隔一段時間就停下來，邀請聽眾分享他們的問題和看法，并選擇其中最有針對性的問題給予解答。此外，他還裁切了一些不同顏色的紙片分發(fā)給聽眾，在演講中，他會根據(jù)所講的內(nèi)容向聽眾提問，然后給出幾個答案，每個答案針對一個顏色的紙片，聽眾使用這些彩色紙片來舉手答題。
這位演說者的做法一方面將演說切割成了小的版塊，有利于聽眾集中注意力，另一方面則是通過向聽眾提問，了解到聽眾對于演說內(nèi)容的理解程度，以便于調(diào)整和修正演說的內(nèi)容。
融入式互動還可以將聽眾分組，給予少量信息，讓他們根據(jù)給定的背景知識提出解決方案?？梢韵胍姡瑑H憑有限的線索很難完成任務(wù)，為了完成“不可能的任務(wù)”，聽眾必須跟演說者頻繁交流。
在雙方互動過程中，不僅完成了知識的傳遞，而且完成了知識的使用，真正一舉多得。小型的分組討論會更有效率，因?yàn)槌蓡T之間以及成員與演說者之間有更多的互動機(jī)會，但它要求主持人有更好的統(tǒng)領(lǐng)全局的能力。
除了在演講中與聽眾進(jìn)行互動外，在演講后也可以進(jìn)行互動，采集聽眾的意見?？梢栽谘菡f完成后的現(xiàn)場或者借助互聯(lián)網(wǎng)平臺來采集聽眾對于每場演說的意見，包括演說的內(nèi)容、表達(dá)方式、語言風(fēng)格、故事素材、論點(diǎn)論據(jù)、互動環(huán)節(jié)，甚至儀表裝扮等，延伸聽眾對于本次演說的關(guān)注度。
同時，還可以將演說的視頻放到互聯(lián)網(wǎng)上供聽眾轉(zhuǎn)發(fā)、分享和評論，以擴(kuò)大演講的傳播。
總之，讓聽眾參與到演說中來的方式是多種多樣的，演說者可以根據(jù)自己的特色、演講的內(nèi)容以及聽眾圈層來進(jìn)行設(shè)計(jì)，以達(dá)到最佳效果！
吳帝聰簡介：中商學(xué)院（中商大學(xué)）創(chuàng)始人，中商學(xué)院是國內(nèi)專業(yè)的招商系統(tǒng)解決方案服務(wù)商，旨在用系統(tǒng)的招商思維及實(shí)戰(zhàn)的招商培訓(xùn)課程，幫助中小企業(yè)解決人才、資金、市場等問題，幫助企業(yè)突破招商瓶頸，構(gòu)筑完善的招商系統(tǒng)和管理系統(tǒng)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的業(yè)績暴漲、老板的身心解放！
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