吳帝聰博客
美國(guó)總統(tǒng)林肯說過：“當(dāng)我準(zhǔn)備發(fā)言時(shí)總會(huì)花三分之二的時(shí)間考慮聽眾想聽什么，而只用三分之一的時(shí)間考慮我想說什么?！蔽覀兌贾来蛘桃褐?，方能百戰(zhàn)不殆。
任何一場(chǎng)銷講，其成功的關(guān)鍵都在于聽眾對(duì)銷講的接受程度。因此，銷講者必須了解在接受銷講的過程中起重要作用的聽眾心理特征和聽眾構(gòu)成成分。
一、聽眾心理特征分析
當(dāng)許多人聚在一起形成一個(gè)群體時(shí)，人們的心理狀態(tài)較之獨(dú)處時(shí)會(huì)有一些明顯的變化。下面就是幾種聽眾接受銷講信息時(shí)的主要心理特征：
1、集體行為中的感染力量
“感染”指的是感情或行為從一群人中的一個(gè)參加者蔓延到另一個(gè)參加者。一個(gè)頭腦冷靜而理智的人，一旦進(jìn)入某一規(guī)模的群體之中，常常會(huì)放棄平常抑制自身行為的社會(huì)準(zhǔn)則，而與集體中的其他成員相互刺激并產(chǎn)生強(qiáng)烈的情緒和行為上的反應(yīng)。
銷講中，也往往出現(xiàn)少數(shù)人笑，眾人皆笑；少數(shù)人鼓掌，眾人皆鼓掌；少數(shù)人打哈欠，眾人皆有睡意的現(xiàn)象。
善于銷講的人都會(huì)控制、調(diào)節(jié)聽眾的情緒，能把握銷講成敗的關(guān)鍵時(shí)機(jī)。他們能適時(shí)煽動(dòng)起聽眾的熱情，把銷講推向高潮；也能及時(shí)發(fā)現(xiàn)聽眾的不耐煩情緒，以主動(dòng)出擊的方式控制消極情緒的蔓延。
2、自我中心的功利目的
某些銷講失敗，并不完全是銷講者缺乏足夠的準(zhǔn)備，而是聽眾對(duì)與己無(wú)關(guān)的銷講缺乏興趣。這在某些形式主義的講話場(chǎng)合中十分常見。聽眾往往考慮那些與他們切身利益密切相關(guān)的事情。
例如，晉升職務(wù)、調(diào)整工資、分配工作等話題總是比計(jì)劃生育、人口普查、道德教育等話題更引人關(guān)注。
因此，銷講者應(yīng)充分注意聽眾的興趣和利益，不論何種類型的銷講，應(yīng)從聽眾角度精心選擇和設(shè)計(jì)時(shí)間的分配、疑難問題的解答、精神上的娛樂和放松等內(nèi)容，使其能滿足聽眾“自我中心”的需求。
二、抓住有限的注意力
實(shí)驗(yàn)報(bào)告顯示，人類注意力的持續(xù)時(shí)間非常有限。以一個(gè)單位對(duì)象為標(biāo)準(zhǔn)，人類注意力持續(xù)時(shí)間大約只有3秒到24秒。人的大腦時(shí)刻準(zhǔn)備接受新的刺激。銷講實(shí)踐也表明，聽眾很難聚精會(huì)神傾聽一個(gè)冗長(zhǎng)的銷講。
因此，銷講者應(yīng)有意識(shí)地制造銷講內(nèi)容的起伏跌宕，適時(shí)變換語(yǔ)調(diào)和節(jié)奏，以保證能夠持續(xù)吸引聽眾的注意力。
三、了解聽眾的態(tài)度
聽眾對(duì)銷講的內(nèi)容可能持反對(duì)的態(tài)度，也可能持支持的態(tài)度，針對(duì)這兩種情況的銷講技巧是完全不同的。
如果聽眾持反對(duì)的態(tài)度，銷講者就要從與聽眾態(tài)度相同的地方談起，首先找到一個(gè)共同點(diǎn)。相反，如果聽眾的態(tài)度是支持的，那么你就直截了當(dāng)?shù)厥紫劝阉麄冎С值闹v出來(lái)?！ ?/span>
四、聽眾成分分析
一場(chǎng)具體的銷講，還必須事先了解聽眾的構(gòu)成，以便有針對(duì)性地做好銷講材料、銷講技巧、銷講風(fēng)格的準(zhǔn)備。從參加銷講的目的來(lái)看，聽眾主要可分為以下4種類型：
1. 慕名而來(lái)
一般群眾對(duì)各類名人都懷有一種敬仰、欽慕之心。
因此，當(dāng)著名政治家、科學(xué)家、銷講家、體育明星、影視明星等發(fā)表演講時(shí)，往往有大批聽眾慕名前往。此類聽眾大多是為了一睹名人風(fēng)采，他們一般不太計(jì)較銷講水平的高低。同時(shí)，潛在的崇拜，往往使名人們的銷講在聽眾中激起異乎尋常的熱烈反響。
2. 求知而來(lái)
為了獲取新的知識(shí)和能力，聽眾會(huì)自覺選擇那些能滿足自己求知欲的銷講。
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、學(xué)術(shù)講座、技術(shù)輔導(dǎo)、等銷講能夠吸引大批聽眾的原因正是因?yàn)檫@些銷講滿足了聽眾的求知欲望。此類銷講要求內(nèi)容充實(shí)，條理清晰，體驗(yàn)感強(qiáng)，實(shí)用實(shí)戰(zhàn)。
3. 存疑而來(lái)
聽眾對(duì)自己渴望了解的銷講話題總是抱著極大的興趣。
例如，銷講技巧、口才訓(xùn)練、產(chǎn)品介紹、項(xiàng)目解說等演講，如果關(guān)系到聽眾的切身利益，聽眾會(huì)十分主動(dòng)地參與到銷講交流過程中來(lái)。
4. 不得不來(lái)
工作報(bào)告、經(jīng)驗(yàn)交流、各種慶典的會(huì)場(chǎng)上，有相當(dāng)一部分聽眾是由于紀(jì)律約束或出于禮貌而不得不來(lái)的。
這類聽眾對(duì)銷講內(nèi)容不甚關(guān)心，銷講過程中心不在焉，態(tài)度冷漠。要征服這類聽眾，銷講者必須具有高超的銷講技巧。
五、聽眾對(duì)銷講內(nèi)容的了解程度
以上僅僅分析了聽眾參加銷講的目的。在銷講實(shí)踐中，銷講者還可以從其他角度了解聽眾的成分構(gòu)成并采取不同的銷講方案。如人數(shù)多寡、男女比例、所屬行業(yè)、層次地位、文化水平的高低等，都會(huì)影響到銷講方案的制訂。下面列出從哪些方面著手去了解聽眾，以便更有利于設(shè)計(jì)能夠與聽眾產(chǎn)生共鳴的內(nèi)容和表達(dá)方式：
1.身份地位;
2.年齡大小;
3.男女比例;
4.文化背景;
5.文化水平;
6.經(jīng)濟(jì)收入;
7.聽講目的;
8.了解程度;
關(guān)于身份地位，比如說針對(duì)政府官員銷講，那么銷講風(fēng)格就要力求穩(wěn)重，切勿太過張揚(yáng)；如果是針對(duì)企業(yè)界的人銷講，那么銷講風(fēng)格就可以激情一些。再比如說針對(duì)搞技術(shù)的銷講，就要求嚴(yán)謹(jǐn)；如果是針對(duì)搞市場(chǎng)的人銷講，就可以夸張一些，張揚(yáng)一些。
關(guān)于年齡大小，如果是針對(duì)年齡大的人銷講，語(yǔ)速要盡量慢一些；如果是針對(duì)年輕人銷講，語(yǔ)速就可以稍微快一些。
關(guān)于男女比例，比如說如果會(huì)場(chǎng)上女士很多，那么就要準(zhǔn)備一些與女士相關(guān)的案例或故事，這樣就不會(huì)讓她們覺得被忽視。
關(guān)于了解程度，如果大家對(duì)我講的東西一點(diǎn)都不了解，那么就從頭、從概念部分講起；如果大家對(duì)我講的東西已經(jīng)了解很多，那么我就跳過概念、跳過基礎(chǔ)部分直接從深一層次的部分開始講起……
之所以要研究聽眾這么多信息，就是為了確保銷講更有針對(duì)性，更能夠抓住聽眾。在這里大家可能會(huì)有一個(gè)疑問，銷講是應(yīng)該講我們?cè)撝v的，還是應(yīng)該講聽眾愛聽的？在這里給大家的建議是：講我們?cè)撝v的，用聽眾容易接受的方式來(lái)講，這樣就達(dá)到完美統(tǒng)一。
了解聽眾是一項(xiàng)十分嚴(yán)肅而又能夠博得聽眾好感的準(zhǔn)備工作。即使是成熟的銷講家，如果對(duì)聽眾缺乏必要的了解，也有可能導(dǎo)致銷講的失敗。無(wú)論面對(duì)的銷講對(duì)象是陽(yáng)春白雪還是下里巴人，都要因?qū)ο蠖ā?/span>
有些人做銷講很容易犯一種毛病，只講自己感興趣的事，不考慮聽眾的需要。這樣縱然你的材料很豐富，也無(wú)異于“對(duì)牛彈琴”。
在銷講的準(zhǔn)備工作基本完成后，你可以用以下幾個(gè)問題來(lái)檢驗(yàn)自己的銷講是否準(zhǔn)備得很充分：
1、我設(shè)計(jì)了哪幾種引人注意的開場(chǎng)白?
2、在我最后的總結(jié)中，我是否解釋了我期望聽眾利用這些信息采取行動(dòng)的理由?
3、我有沒有為自己寫下一篇簡(jiǎn)明的介紹性提綱?
4、我是否已經(jīng)盡我所能地錘煉了語(yǔ)言并練習(xí)了講話技巧?
5、我是否注意到了有助于樹立我講話信心的所有細(xì)節(jié)?
6、如果有必要的話，我需要用到哪些輔助工具?
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