吳帝聰博客
銷講，最忌平鋪直敘。鋪地毯似的銷講很難激起聽眾的情緒，甚至?xí)屓嘶杌栌?。那么怎樣才能使銷講波瀾起伏、引人入勝呢？巧用“轉(zhuǎn)折”便是其中的技巧之一。
這里的轉(zhuǎn)折，有別于人們常說的“起承轉(zhuǎn)合”的“轉(zhuǎn)”，它是指用“雖然……但是……”或“可是”“然而”“卻”等詞連接而成的轉(zhuǎn)折句式。
雖然在銷講中也有不少人經(jīng)常運(yùn)用它，但要“轉(zhuǎn)”得巧妙卻并非易事。
下面我們就以一些名家的銷講為例，分析一下“轉(zhuǎn)折”的技巧。
一、開篇陡“轉(zhuǎn)”
掀起微瀾，這是用轉(zhuǎn)折句式直接開頭的一種方法。
如，維克多·雨果在紀(jì)念法國思想家伏爾泰百年祭日的銷講中，開頭第一句就說：“一百年前他死了，但他的靈魂卻是不朽的?！?/span>
用一個(gè)“轉(zhuǎn)折”句抖起旗幟，推出了自己對伏爾泰的評價(jià)與頌揚(yáng)，輕巧如風(fēng)，卻吹皺了聽眾心中的一池春水。這夾雜著評價(jià)的敘述，是直敘卻非平鋪，一抑一揚(yáng)，自然地激起了人們對伏爾泰的懷念和崇敬之情。
這樣的銷講一拉幕就重錘驚四座，有力地控住了全場，為下面的銷講鋪平了道路。
二、緩鋪急“轉(zhuǎn)”
路轉(zhuǎn)峰回，這種轉(zhuǎn)折與陡轉(zhuǎn)一樣，都是用在銷講開頭，所不同的是，它往往要在“拐彎”之前先務(wù)需鋪一段路，然后再急轉(zhuǎn)彎回到正路上來。
三、“轉(zhuǎn)”后翻“轉(zhuǎn)”
一波三折，銷講中，有時(shí)還會(huì)兩個(gè)轉(zhuǎn)折連用，將內(nèi)容翻回到原處，感覺就像穿梭在波峰與波谷之間的小船，自由而靈活。
如：在一次銷講邀請賽閉幕式的即席講話中，著名語言學(xué)家張志公先生真誠評價(jià)了參賽小銷講家“都是李燕杰”之后，說：“說到這個(gè)地方，我很想改變一下稱呼，但又擔(dān)心有倚老賣老之嫌，可是感情使我不能顧及這個(gè)責(zé)備，我還是要‘親愛的青年朋友’改稱‘可愛的孩子們’、‘小李燕杰們’……”
他先把自己的真實(shí)想法推出，然后用一個(gè)“但”字一轉(zhuǎn)，講出了自己的擔(dān)心，他立即又用“可是”將問題拉了回來，一波三折，不僅使聽眾心甘情愿地接受了他稱呼的改變，而且頗有興味地聆聽下文。
試想，如果他不用“翻轉(zhuǎn)”而直接改變稱呼，恐怕還真會(huì)讓人感到他有“賣老之嫌”呢。
四、對舉排“轉(zhuǎn)”
起伏連綿，這是指在銷講中用偏正復(fù)句或轉(zhuǎn)折短語構(gòu)成的排比。它既有奔騰起伏的氣勢，又有辯證統(tǒng)一的內(nèi)涵。
例如：某著名銷講家在一次同青年的對話中說，青年成熟的標(biāo)志是“溫柔而不軟弱，成熟而不世故，謹(jǐn)慎而不拘泥，忍讓而不怯懦，剛強(qiáng)而不粗暴，自信而不狂妄，熱情而不蠻干，勇敢而不魯莽，好學(xué)而不盲從，純真而不清高，敏銳而不輕率”。
這用11個(gè)轉(zhuǎn)折短語構(gòu)成的正反對舉的排比句式，像雨打芭蕉，似驚濤拍岸，聲波起伏，高低有序，在聽眾心里蕩出了層層漣漪。
五、轉(zhuǎn)折點(diǎn)睛
銷講高手往往擅長用轉(zhuǎn)折句式來“點(diǎn)睛”，以此串起全文，掀起一個(gè)個(gè)情感波瀾。
如：給大家分享一段某學(xué)者同青年人講愛情時(shí)的警句：“青年有愛和被愛的權(quán)利，但是，青年人卻沒有濫用的權(quán)利?！碑?dāng)他講述了自己的看法以后，又用一句“人的生存需要愛，但又并非為了愛才生存”引起下文。接著又以“愛情是美好的，但誰也難保愛情沒有挫折”的警句自然引出了事例。
這些言簡意賅閃耀著演講者真知灼見的哲理佳句，如星星點(diǎn)燈，照亮了銷講的每一段路程；又如茫茫夜海中的燈塔，給人以智慧和啟迪。
六、直言婉“轉(zhuǎn)”
濺起漩渦，這種轉(zhuǎn)折沒有明顯的轉(zhuǎn)折詞語，而是在直言了主旨以后，又用“當(dāng)然”“不過”等詞來代替“但是”進(jìn)行婉“轉(zhuǎn)”來補(bǔ)充前面的內(nèi)容。這樣的好處是，避免了生硬，而富有打出去又拉回來的幽默感。
如：鄧小平同志1985年在軍委擴(kuò)大會(huì)議上，講到改革干部制度時(shí)，先以不容置疑的口氣說：“一個(gè)部，頂多4個(gè)部長就夠了嘛，更不要說司局了……我們嚴(yán)重的官僚主義與現(xiàn)在機(jī)構(gòu)的臃腫是分不開的?！闭?dāng)聽眾的情緒異常緊張時(shí)，他卻輕松一轉(zhuǎn)說：“當(dāng)然，前5年有個(gè)交替的問題，有5年到10年的過渡時(shí)間?！?/span>
接著又詼諧地講道：“老實(shí)說，就我們自己來說，現(xiàn)在叫我們退，我們實(shí)在是心里非常愉快的?！本驮诖蠹覟榇寺冻鰰?huì)心的微笑時(shí)，他又來了一個(gè)轉(zhuǎn)彎：“當(dāng)然，現(xiàn)在還不行?！?/span>
他把人們的思維蕩出去，而后又拉回來，放得開收得攏，使聽眾的情感波瀾隨之起伏。他用“婉轉(zhuǎn)”的方式在輕松的氛圍中使人們明白了問題的嚴(yán)肅性。這充分表現(xiàn)出了一位卓越領(lǐng)導(dǎo)人高屋建瓴的戰(zhàn)略眼光和嫻熟自如的運(yùn)用語言的技巧。
七、收篇逆“轉(zhuǎn)”
挽起高潮，在銷講“卒章顯其志”時(shí)用轉(zhuǎn)折句收束，可收到征服和鼓舞聽眾的最佳效果。這樣的例子很多，有的是用一個(gè)轉(zhuǎn)折句，有的是用多個(gè)轉(zhuǎn)折句。
如：黑人銷講家約翰·羅克在反奴隸制協(xié)會(huì)年會(huì)上發(fā)表了《奴隸制就是戰(zhàn)爭本身》的演講，結(jié)尾時(shí)他這樣講道：“我們的事業(yè)正在前進(jìn)，正如太陽一樣，它常常會(huì)被烏云擋住，但我們發(fā)現(xiàn)烏云最終是要被驅(qū)散的。（掌聲）誠然，在反對奴隸制方面，政府現(xiàn)在的表現(xiàn)，比戰(zhàn)爭一開始時(shí)并未前進(jìn)很多；但是，在為它本身生存的斗爭中，它已經(jīng)不得不扼住奴隸制的咽喉，并早晚必定要將它卡死?。崃业恼坡暎?/span>
兩個(gè)轉(zhuǎn)折句式卷起兩個(gè)沖天的巨柱，將銷講推向頂峰，產(chǎn)生了一種撼人心魄的力量。
由以上不難看出，用好“轉(zhuǎn)折”則可掀起“波折”，抓住聽眾的審美情感。
但值得注意的是，轉(zhuǎn)折不能濫用，一定要為其主旨服務(wù)，否則不僅不會(huì)使銷講興波增色，還會(huì)把聽眾帶入迷途。
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