吳帝聰博客
從內(nèi)部結(jié)構(gòu)來說，銷講需要形成或創(chuàng)造現(xiàn)場(chǎng)的情緒氛圍，所講的內(nèi)容要較為集中，通常一篇銷講稿最多只能講兩三個(gè)問題，而且這兩三個(gè)問題還得很緊密地在邏輯上串連起來，以層層推演的方式，一環(huán)扣一環(huán)地展開。
這時(shí)最忌的是平面羅列：甲乙丙丁，1234，abcd，尤其成為大忌的是先亮論點(diǎn)，后舉例子。這只能使聽眾停止思考，甚至昏昏欲睡。
分散的論點(diǎn)和被動(dòng)的（亦即無分析的，不能發(fā)展論點(diǎn)的）例子，無異于催眠曲。
由于銷講是具有時(shí)間性和空間性的活動(dòng)，因而銷講稿的結(jié)構(gòu)還具有其自身的特點(diǎn)，尤其是它的開頭和結(jié)尾有特殊的要求。
一、開場(chǎng)白 （抓住聽眾，引人入勝）
銷講稿的開頭，也叫開場(chǎng)白。它在銷講稿的結(jié)構(gòu)中處于顯要的地位，具有重要作用。
開場(chǎng)白有二項(xiàng)任務(wù)：“一是建立說者與聽者的同感；二是如字義所釋，打開場(chǎng)面，引入正題。”
好的銷講稿，一開頭就應(yīng)該用最簡(jiǎn)潔的語言、最經(jīng)濟(jì)的時(shí)間，把聽眾的注意力和興奮點(diǎn)吸引過來，這樣，才能達(dá)到出奇制勝的效果。
開場(chǎng)白的技巧主要有：
1、楔子：用幾句誠(chéng)懇的話同聽眾建立個(gè)人間的關(guān)系，獲得聽眾的好感和信任；
2、銜接：直接地反映出一種形勢(shì)，或是將要論及的問題，常用某一件小事，一個(gè)比喻，個(gè)人經(jīng)歷，軼事傳聞，出人意外的提問，將主要銷講內(nèi)容銜接起來；
3、激發(fā)：可以提出一些激發(fā)聽眾思維的問題，把聽眾的注意力集中到銷講中來；
4、觸題：一開始就告訴聽眾自己將要講些什么。
銷講稿的開頭有多種方法，通常用的主要有：
1.開門見山，提示主題
這種開頭是一開講，就進(jìn)入正題，直接提示銷講的中心。運(yùn)用這種方法，必須先明晰地把握銷講的中心，把要向聽眾提示的論點(diǎn)擺出來，使聽眾一聽就知道講的中心是什么，注意力馬上集中起來。
2.介紹情況，說明根由
這種開頭可以迅速縮短與聽眾的距離，使聽眾急于了解下文。
3.提出問題，引起關(guān)注
這種方法是根據(jù)聽眾的特點(diǎn)和銷講的內(nèi)容，提出一些激發(fā)聽眾思考的問題，以引起聽眾的注意。
除了以上三種方法，還有釋題式、懸念式、警策式、幽默式、雙關(guān)式、抒情式等。
二、主題內(nèi)容（環(huán)環(huán)相扣，層層深入）
這是銷講稿的主要部分。在行文的過程中，要處理好層次、節(jié)奏和銜接等幾個(gè)問題。
1、層次
層次是銷講稿思想內(nèi)容的表現(xiàn)次序，它體現(xiàn)著銷講者思路展開的步驟，也反映了銷講者對(duì)客觀事物的認(rèn)識(shí)過程，銷講稿結(jié)構(gòu)的層次是根據(jù)銷講的時(shí)空特點(diǎn)對(duì)銷講材料加以選取和組合而形成的。
由于銷講是直接面對(duì)聽眾的活動(dòng)，所以銷講稿的結(jié)構(gòu)層次是聽眾無法憑借視覺加以把握的，而聽覺對(duì)層次的把握又要受限于銷講的時(shí)間。
那么，怎樣才能使銷講稿結(jié)構(gòu)的層次清晰明了呢？
根據(jù)聽眾以聽覺把握層次的特點(diǎn)，顯示銷講稿結(jié)構(gòu)層次的基本方法就是在銷講中樹立明顯的有聲語言標(biāo)志，以此適時(shí)訴諸于聽眾的聽覺，從而獲得層次清晰的效果。
銷講者在銷講中反復(fù)設(shè)問，并根據(jù)設(shè)問來闡述自己的觀點(diǎn)，就能在結(jié)構(gòu)上環(huán)環(huán)相扣，層層深入。
此外，銷講稿用過渡句，或用“首先”、“其次”、“然后”等語詞來區(qū)別層次，也是使層次清晰的有效方法。
2、節(jié)奏
節(jié)奏是指銷講內(nèi)容在結(jié)構(gòu)安排上表現(xiàn)出的張弛起伏。銷講稿結(jié)構(gòu)的節(jié)奏，主要是通過銷講內(nèi)容的變換來實(shí)現(xiàn)的。
銷講內(nèi)容的變換，是在一個(gè)主題思想所統(tǒng)領(lǐng)的內(nèi)容中，適當(dāng)?shù)夭迦胗哪⒃?shī)文、軼事等內(nèi)容，以便聽眾的注意力既保持高度集中而又不因?yàn)楦叨燃卸a(chǎn)生興奮性抑制。
銷講稿結(jié)構(gòu)的節(jié)奏既要鮮明，又要適度。平鋪直敘，呆板沉滯，固然會(huì)使聽眾緊張疲勞，而內(nèi)容變換過于頻繁，也會(huì)造成聽眾注意力渙散。
所以，插入的內(nèi)容應(yīng)該為實(shí)現(xiàn)銷講意圖服務(wù)，而節(jié)奏的頻率也應(yīng)該根據(jù)聽眾的心理特征來確定。
3、銜接
銜接是指把銷講中的各個(gè)內(nèi)容層次聯(lián)結(jié)起來，使之具有渾然一體的整體感。由于銷講的節(jié)奏需要適時(shí)地變換銷講內(nèi)容，因而也就容易使銷講稿的結(jié)構(gòu)顯得零散。
銜接是對(duì)結(jié)構(gòu)松緊、疏密的一種彌補(bǔ)，它使各個(gè)內(nèi)容層次的變換更為巧妙和自然，使銷講稿富于整體感，有助于銷講主題的深入人心。
銷講稿結(jié)構(gòu)銜接的方法主要是運(yùn)用同兩段內(nèi)容、兩個(gè)層次有聯(lián)系的過渡段或過渡句。
三、結(jié)尾（ 簡(jiǎn)潔有力，余音繞梁）
結(jié)尾是銷講內(nèi)容的自然收束。
言簡(jiǎn)意賅、余音繞梁的結(jié)尾能夠使聽眾精神振奮，并促使聽眾不斷地思考和回味；
而松散疲沓、枯燥無味的結(jié)尾則只能使聽眾感到厭倦，并隨著事過境遷而被遺忘。
怎樣才能給聽眾留下深刻的印象呢？“銷講最好在聽眾興趣到高潮時(shí)果斷收束，未盡時(shí)嘎然而止?！边@是銷講稿結(jié)尾最為有效的方法。
在銷講處于高潮的時(shí)候，聽眾大腦皮層高度興奮，注意力和情緒都由此而達(dá)到最佳狀態(tài)，如果在這種狀態(tài)中突然收束銷講，那么保留在聽眾大腦中的最后印象就特別深刻。
銷講稿的結(jié)尾沒有固定的格式，或?qū)︿N講全文要點(diǎn)進(jìn)行簡(jiǎn)明扼要的小結(jié)，或以號(hào)召性、鼓動(dòng)性的話收束，或以詩(shī)文名言以及幽默俏皮的話結(jié)尾。但一般原則是要給聽眾留下深刻的印象。
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