吳帝聰銷講密碼：銷講控場(chǎng)和互動(dòng)的技巧

生命在于運(yùn)動(dòng)、關(guān)系在于走動(dòng)、資金在于流動(dòng)，而銷講在于互動(dòng)。銷講如果沒有互動(dòng)， 效果就不會(huì)太好，因此，銷講者要掌握控場(chǎng)與互動(dòng)的技巧。

銷講控場(chǎng)技巧

1、目光的控制

銷講者的目光到哪里，影響力就到哪里。

無論銷講者講得再好，都難免會(huì)有人交頭接耳，這時(shí)如果置之不理，這些人可能會(huì)影響其他人的聽課效果，這就需要銷講者將目光移至他們身上，面帶微笑地對(duì)著他們，他們很快就會(huì)感到不好意思，進(jìn)而安靜下來。

2、聲音的控制

為了使銷講產(chǎn)生好的效果，銷講者要調(diào)整語音、語調(diào)、語速、節(jié)奏等。

例如，銷講者聲音突然提高一個(gè)八度，很可能會(huì)讓開小差的、打瞌睡的人突然驚醒，然后認(rèn)真聽講；

或者突然降低音量，現(xiàn)場(chǎng)會(huì)慢慢安靜下來，交頭接耳的人也會(huì)停止講話。

3、動(dòng)作的控制

銷講中用動(dòng)作控場(chǎng)主要體現(xiàn)在大的動(dòng)作、肢體語言的影響。

大的動(dòng)作可能可以很快重新集中聽眾的注意力；肢體語言一般可以用于提醒開小差、打瞌睡的聽眾，如輕拍肩膀等，既不得罪人，又可以對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行很好的控制。

4 、內(nèi)容的控制

在銷講中，面對(duì)聽眾不耐煩的情形，銷講者需要進(jìn)行內(nèi)容的調(diào)整。

例如，理論效果不好， 就多舉實(shí)例；這方面內(nèi)容不吸引人，就換一個(gè)內(nèi)容，或者提前結(jié)束銷講。

5、對(duì)話的控制

對(duì)話的控制是指銷講者與現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話，讓聽眾共同駕馭整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)。

例如，一位聽眾的手機(jī) 突然響起，銷講者可以說：“這個(gè)手機(jī)音樂非常贊同我的觀點(diǎn)，我們熱烈掌聲鼓勵(lì)一下！” 接下來，其他聽眾的手機(jī)基本上就不會(huì)再響了。

如果銷講者置之不理，其他人的手機(jī)可能還會(huì)響，這樣就會(huì)影響銷講的效果。

銷講互動(dòng)技巧

1、 通過舉手促進(jìn)參與

很多人認(rèn)為讓聽眾舉手很困難，因?yàn)橹袊似毡檎J(rèn)為“槍打出頭鳥”，先舉手肯定會(huì)有不好的事情發(fā)生，所以很多人舉手時(shí)都要前后左右看看大家。

讓聽眾舉手存在一個(gè)小竅門，就是銷講者自己先把手舉起來，這時(shí)所有人的焦點(diǎn)都在銷講者的這只手上，就不會(huì)去看其他 人，就很容易引起聽眾的配合。

銷講者要通過舉手促進(jìn)聽眾的參與，與聽眾互動(dòng)，讓聽眾進(jìn)入狀態(tài)、進(jìn)入課程。

2、提問引發(fā)思考

銷講時(shí)提出問題既可以控場(chǎng)，也可以形成互動(dòng)。提出問題就是將疑問拋給聽眾，讓他們思考?？赡懿皇撬腥硕贾苯舆M(jìn)行了回答，但是多數(shù)人都會(huì)認(rèn)真思考。

聽眾思考過的和銷講者直接講出的效果是完全不同，前者能給聽眾留下更深刻的印象。

3、化句號(hào)為問號(hào)

化句號(hào)為問號(hào)也是一種互動(dòng)的重要方式，具體方法是在一句話的后面加上“好不好”、 “是不是”、“對(duì)不對(duì)”等詞，聽眾回答的同時(shí)就產(chǎn)生了很好的互動(dòng)。

4、巧妙引導(dǎo)創(chuàng)造互動(dòng)

每個(gè)人都有表達(dá)自己的愿望，銷講者要善于給聽眾提供這樣的機(jī)會(huì)。例如，銷講者說： “很多人銷講口才不太好，都是受中國傳統(tǒng)文化的影響比較深。中國的傳統(tǒng)文化教育大家， 言多（沉默），槍打（沉默）?！?/span>

沉默的部分不用銷講者自己說，聽眾會(huì)直接說出來。這就讓聽眾很好地參與進(jìn)來，進(jìn)行了很好的互動(dòng)。需要注意的是，引導(dǎo)要選擇一些大都耳熟能詳?shù)脑捳Z，否則沒有人能接下去，也就沒有辦法進(jìn)行互動(dòng)。

5、重復(fù)加深印象

銷講中，重復(fù)一些內(nèi)容可以加深聽眾的印象，也可以形成良好的互動(dòng)。

例如，“跟著我來讀一遍”、“大家跟著我一起回顧一下”。

突發(fā)事件應(yīng)對(duì)

1、現(xiàn)場(chǎng)冷場(chǎng) 調(diào)整內(nèi)容

如果現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)冷場(chǎng)，銷講者應(yīng)盡快調(diào)整內(nèi)容，并觀察聽眾的反應(yīng)。

· 進(jìn)行互動(dòng)

如果現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)冷場(chǎng)，銷講者可以與聽眾進(jìn)行小小的互動(dòng)，讓聽眾提一些問題，打破現(xiàn)場(chǎng)冷場(chǎng)的局面?；?dòng)始終是銷講的必備技巧。

· 調(diào)侃聽眾

如果現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)冷場(chǎng)，銷講者可以調(diào)侃一下聽眾，讓聽眾從嚴(yán)肅、無精打采的狀態(tài)中脫離出來。例如，銷講者說：“大家表情這么嚴(yán)肅，好像不是來參加我的銷講，而是來參加我的追悼會(huì)似的?！甭牨娐牶蠛逄枚?，就可以使銷講進(jìn)入良性循環(huán)的過程。

2、忘了詞 放慢語速，重說一遍

如果現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)忘詞，銷講者可以放慢語速，重說一遍，并同時(shí)努力回想接下來的內(nèi)容。 不理會(huì)，繼續(xù)往下講如果現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)忘詞，銷講者可以不理會(huì)，繼續(xù)往下講，因?yàn)闆]有人知道自己接下要講的是什么。

例如，本來要講四點(diǎn)，忘了第三點(diǎn)，可以先講第四點(diǎn)，說完了再返回來講第三點(diǎn)， 這是完全可行的。

· 讓聽眾回答問題

如果現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)忘詞，銷講者可以把問題拋給聽眾，既可以讓聽眾來思考接下來應(yīng)該講的 內(nèi)容，同時(shí)解放了自己，讓自己有時(shí)間回憶接下來要講的內(nèi)容。

· 手心道具法

所謂手心道具法，就是將要講的內(nèi)容要點(diǎn)用短短的幾行字表達(dá)，寫在手心，當(dāng)出現(xiàn)忘詞 的時(shí)候可以提示自己。這種方式一般用于實(shí)在沒有太多時(shí)間準(zhǔn)備的情況，不建議經(jīng)常使用。

例如，前一天晚上加班到很晚，第二天早上要開會(huì)，難免會(huì)忘記，這時(shí)可以采用手心道具法。

3、講錯(cuò)了 不要慌張，要鎮(zhèn)定

如果銷講過程中說錯(cuò)了，銷講者要保持鎮(zhèn)定，不要慌張，要相信辦法總比問題多。掩飾錯(cuò)誤而不是強(qiáng)化錯(cuò)誤如果銷講過程中說錯(cuò)了，銷講者要學(xué)會(huì)掩飾錯(cuò)誤，而不是強(qiáng)化錯(cuò)誤。

不太明顯的錯(cuò)誤：忽略。不太明顯的錯(cuò)誤，銷講者可以當(dāng)作沒有錯(cuò)誤，無須在意。

稍微明顯的錯(cuò)誤：重說。稍微明顯的錯(cuò)誤，銷講者重說一遍即可。

非常明顯的錯(cuò)誤：重說并道歉。非常明顯的錯(cuò)誤，銷講者需要重新進(jìn)行描述，并向聽眾道歉。

尚未說完的錯(cuò)誤：將錯(cuò)就錯(cuò)。對(duì)于實(shí)際上說錯(cuò)了，但是這句話尚未說完之前，銷講者 可以將錯(cuò)就錯(cuò)。

4、時(shí)間到了沒說完 想好頭和尾，結(jié)果不后悔

很多時(shí)候，銷講或發(fā)言是有時(shí)間限制的，不是銷講者想說多久就可以說多久。有時(shí)遇到提醒該結(jié)束了、聽眾不想聽了的情形時(shí)，可能還要提前結(jié)束。因此，銷講者要在演講前想好開場(chǎng)和結(jié)尾，不至于最后匆忙結(jié)尾，甚至沒有結(jié)尾而后悔。

只要把開頭和結(jié)尾都想清楚， 快結(jié)束的時(shí)候，稍微進(jìn)行一下總結(jié)，最后一句話講完，就可以做到有始有終。

爭(zhēng)取聽眾支持有時(shí)雖然自己的銷講時(shí)間到了，但是還有一些彈性時(shí)間，這時(shí)銷講者可以通過爭(zhēng)取聽眾的支持，爭(zhēng)取一些時(shí)間，將內(nèi)容講完。

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