吳帝聰博客
在平日里與學(xué)員的交流中，他們向我咨詢最多的問題就是：“老師，我要怎么做一場(chǎng)好的銷講呢？”
事實(shí)上，我認(rèn)為一場(chǎng)好的銷講是從自問 “為什么講” 開始的。然后，你就要想一想：我要講什么？我要講給誰(shuí)聽 ？我要怎么講？我想傳遞的理念是什么？我要表達(dá)的觀點(diǎn)是什么？ 我想向聽眾傳遞什么思想？當(dāng)你能想明白這些問題，自己找到答案，你的銷講就已經(jīng)成功了一半。
1.我為什么講
一場(chǎng)好的銷講是從思考 “我為什么要講”開始的。
你銷講的真正目的是什么呢？
為什么要求你發(fā)言？
聽眾的期望又是什么呢？
聽眾從你的銷講中獲得最重要的信息是什么？
即使是簡(jiǎn)單的信息分享，純粹地傳遞信息在聽眾看來還是會(huì)讓他們覺得無趣。畢竟，如果會(huì)議、研討會(huì)或正式演講僅是為了信息傳遞的話，聽眾完全可以看一看你的書、文章或講義就行了，還要聽你講干嘛？
2.我是講給誰(shuí)聽
想成為優(yōu)秀的演講人，你需要在登臺(tái)之前做好功課，問自己一些基本問題。
聽眾是誰(shuí)？ 他們來自什么行業(yè)？
聽眾對(duì)話題的背景知識(shí)了解多少？
這次銷講的目的是什么的？
他們期望從你的演講中獲取什么？
他們是否需要詳細(xì)而實(shí)用的信息？
場(chǎng)地在哪里？
演講什么時(shí)候開始？ 有預(yù)留足夠的準(zhǔn)備時(shí)間嗎？
如果有其他演講者，順序是如何安排的？
……
3.我要講什么
無論你的銷講技巧有多棒，PPT 做得有多專業(yè)、多漂亮，如果演講稿缺乏實(shí)實(shí)在在的內(nèi)容，照樣不會(huì)取得成功。我并不是說單憑好的內(nèi)容就能獲得成功。
好的內(nèi)容只是必要條件，而不是充分條件。你應(yīng)該以實(shí)實(shí)在在的、適合聽眾的內(nèi)容為中心來準(zhǔn)備演講，將這些內(nèi)容串連成故事，再向聽眾娓娓道來。
雖然我強(qiáng)調(diào)內(nèi)容很重要，但也懇請(qǐng)你不要把聽眾當(dāng)成 “話桶”——就是主講人不下功夫準(zhǔn)備適合聽眾的內(nèi)容，強(qiáng)行向聽眾灌輸大量信息。
有時(shí)候主講人似乎是在炫耀或者擔(dān)心，如果講 “故事” 時(shí)不補(bǔ)充大量的信息，聽眾就難以明白他的意思，所以請(qǐng)不要陷入這個(gè)誤區(qū)。即使是為了讓聽眾理解所有的內(nèi)容，也不必告訴他們每一個(gè)細(xì)節(jié)。
4.我要怎么講
保持簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)單并不意味著愚蠢。主講人要想做到簡(jiǎn)單是很不容易的，但聽眾卻很喜歡。
“簡(jiǎn)單” 需要更多的構(gòu)思和計(jì)劃，因?yàn)橐J(rèn)真考慮哪些內(nèi)容要包含在演講中，哪些內(nèi)容應(yīng)該被剔除。
“演講的核心內(nèi)容是什么？” 這是你在準(zhǔn)備演講時(shí)必須問自己的終極問題。
下面是一個(gè)簡(jiǎn)單的練習(xí)：
如果聽眾只能記住3條您介紹的東西，您希望它們是什么？
（1）__________
（2）__________
（3）__________
5.我想傳遞的理念是什么
這很重要，無論你的理念什么，在說出來之前請(qǐng)一定要草擬好內(nèi)容。優(yōu)秀的演講者會(huì)經(jīng)常用紙和筆寫下他們的想法和目標(biāo)。
對(duì)我來說，我使用辦公室中的一塊大白板來簡(jiǎn)要描繪我的想法。使用白板時(shí)，我感覺無拘無束，自由自在，創(chuàng)造力無限。我也可以由此想象出稍后使用 PPT 時(shí)在邏輯上如何完成銜接。
此外，說話以及與聽眾互動(dòng)——說服、推銷、報(bào)告等行為，也是需要模擬的。
Cliff Atkinson 在他2005出版的《超越要點(diǎn)》一書中打了個(gè)形象的比方，他說：“在演講要點(diǎn)和邏輯順序沒有弄清楚之前，就著手使用 PPT 制作演示文稿，正如一個(gè)電影導(dǎo)演還沒拿到劇本就開始招聘演員演戲?！?/p>
6.我要表達(dá)的觀點(diǎn)是什么？
如果你在第一步時(shí)就羅列好你的觀點(diǎn)，并將其富有邏輯地組織起來，那么你的思路就會(huì)變得非常清晰，聽眾才能清楚地知道你所要表達(dá)的觀點(diǎn)是什么。
麥肯錫演示手冊(cè)也指出：演示文稿的結(jié)構(gòu)是至關(guān)重要的。沒有好的文稿結(jié)構(gòu)，再精彩的演講風(fēng)格、技巧和視覺效果都將付諸東流。
此時(shí)，你就可以把整理好的內(nèi)容邏輯和演示流程進(jìn)行視覺化處理，你所制作的 PPT 就不會(huì)出現(xiàn)不合理的情況，聽眾也能知道你的演講思路。
實(shí)際上，如果你在開始時(shí)就展示了組織結(jié)構(gòu)，在演示時(shí)卻又缺乏重點(diǎn)，那么聽眾可能會(huì)感到非常煩躁。
7.我想向聽眾傳遞什么思想？
我經(jīng)常問自己 “那重要嗎？” 或 “你的觀點(diǎn)是…？”
所以當(dāng)你在準(zhǔn)備演講內(nèi)容時(shí)，要始終站在聽眾的角度，不停地質(zhì)問自己：演講內(nèi)容是否重要。在整個(gè)準(zhǔn)備過程中，一定要問自己這些尖銳的問題，這樣你才能更加堅(jiān)信自己所要傳遞的到底是一種怎樣的思想，從而打動(dòng)并且說服聽眾相信你、追隨你。
總是問自己這個(gè)非常簡(jiǎn)單卻又重要的問題，如果你實(shí)在不能回答這個(gè)問題，那么就要這些內(nèi)容從你的演講稿中刪除。
8.你能通過“電梯測(cè)試”嗎？
可以用電梯測(cè)試來檢驗(yàn)一下你演講的清晰度。這個(gè)練習(xí)會(huì)迫使你在30-40秒內(nèi) “推銷” 您的演講。
想象下這個(gè)場(chǎng)景：你在一家大型制造企業(yè)工作，你被要求向營(yíng)銷負(fù)責(zé)人匯報(bào)你的新想法，時(shí)間安排和預(yù)算都很緊張。當(dāng)您到達(dá)副總辦公室外面時(shí)，他穿著外套，拎著手提包，正從辦公室里走出來，說道：“對(duì)不起，我有些急事，我們邊走邊說…”。
你能在搭電梯或去往停車場(chǎng)的途中成功推銷您的想法嗎？
這是個(gè)假想場(chǎng)景，但很可能發(fā)生。同理，若你被臨時(shí)要求縮短演講時(shí)間，你能做到嗎？
是的，你可能從來不會(huì)遇到，但練習(xí)在這種情況下要怎么做，可以幫助你修改演講內(nèi)容，使之更簡(jiǎn)潔、更清晰。
9.講故事的藝術(shù)
好的演講需要用講故事的手法來協(xié)助。最優(yōu)秀的演講人以講故事的方式來說明他們的觀點(diǎn)，而且多是有關(guān)個(gè)人的故事。通過舉例子或講故事來強(qiáng)調(diào)某一觀點(diǎn)，這是解釋深?yuàn)W思想最簡(jiǎn)單的方法。你的聽眾會(huì)很容易記住你講的故事。
如果你希望聽眾能記住你演講的內(nèi)容，那么就要想方設(shè)法讓演講內(nèi)容與聽眾產(chǎn)生鏈接。你可以盡量找一些好的、簡(jiǎn)短的、有趣的故事或例子來支持你的主要觀點(diǎn)。
此外，將30分鐘的演講看成 “講故事” 的好機(jī)會(huì)。我曾經(jīng)聽過一場(chǎng)不錯(cuò)的演講，雖然演講人技巧一般，PPT 也一般，但是演講效果卻相當(dāng)好，原因在于演講人以清晰、簡(jiǎn)潔的故事來支持他的觀點(diǎn)。
漫無邊際的意識(shí)流不會(huì)產(chǎn)生好的效果；聽眾需要你形象地說明您的觀點(diǎn)。
10.信心——如何得到它
您對(duì)材料準(zhǔn)備得越充分，就越不易產(chǎn)生緊張情緒。如果你花了時(shí)間來梳理演講稿的邏輯，設(shè)計(jì)了專業(yè)而適當(dāng)?shù)闹尾牧希敲淳蜎]什么可緊張的了。
另外，如果你還用電腦和投影儀進(jìn)行了幾次彩排，那么你所有的緊張都將消失得無影無蹤。
我們因知之甚少而焦慮。當(dāng)我們對(duì)材料了然于心，對(duì)流程進(jìn)行了排練，記住了幻燈片的順序，準(zhǔn)備了預(yù)期的問題，熟悉了演講內(nèi)容和過程，自然就減輕了焦慮和緊張情緒，對(duì)自己的演講也會(huì)更加充滿自信。
吳帝聰簡(jiǎn)介：中商學(xué)院（中商大學(xué)）創(chuàng)始人，中商學(xué)院是國(guó)內(nèi)專業(yè)的招商系統(tǒng)解決方案服務(wù)商，旨在用系統(tǒng)的招商思維及實(shí)戰(zhàn)的招商培訓(xùn)課程，幫助中小企業(yè)解決人才、資金、市場(chǎng)等問題，幫助企業(yè)突破招商瓶頸，構(gòu)筑完善的招商系統(tǒng)和管理系統(tǒng)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的業(yè)績(jī)暴漲、老板的身心解放！
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