吳帝聰博客
在銷講中，演講者和聽眾會相互影響。
這種相互影響有時是無意的，有時是有意的。有意施加影響的技巧很多，其中“自己人效應(yīng)”便是其中之一。
所謂“自己人”，是指對方把你與他歸于同一類型的人，事實證明，人們往往對“自己人”所說的話更信賴、更容易接受。
“自己人效應(yīng)”表明：要使對方接受你的觀點、情感，那么，就必須把聽眾視為與自己一體，或把自己視為聽眾中的一員，這樣雙方的心理距離就近了，演講就容易事半功倍。
演講者不管是在年齡、性別、籍貫上和聽眾相似，或者在職業(yè)、地位、經(jīng)歷、興趣等上面與聽眾存在相似性，都會使聽眾對演講者產(chǎn)生親切感與信任感，從而把演講者與自己視為一體。演講時，為了受到聽眾的歡迎，要巧妙利用“自己人效應(yīng)”，使聽眾信任你。
用“自己人效應(yīng)”將想要說的話題引出來
演講時，引出話題的方式有很多，如果能夠用“自己人”的話題做引出和切入，往往可以實現(xiàn)事半功倍的效果，林肯就很好地利用了這一點。
1858年，林肯在競選美國上議院議員的時候，在伊利諾斯州南部進行演說。當(dāng)時，蓄養(yǎng)黑奴的惡霸們對廢奴主義者非常仇恨，看到林肯到這個地方來做反對奴隸制的演說更是恨之入骨，并發(fā)誓只要他來就置于死地?？墒?，林肯并沒有被嚇到，他是這樣開頭的：
南伊里諾州的同鄉(xiāng)們，肯特基的同鄉(xiāng)們，聽說在場的人群中有些人要和我作對，我實在不明白為什么要這樣做，因為我也是一個和你們一樣爽直的平民，我為什么不能和你們一樣有著發(fā)表意見的權(quán)利呢？
朋友，我并不是來干涉你們的，我也是你們中間的一人，我生于肯特基州，長于伊里諾州，和你們一樣是從艱苦的環(huán)境中掙扎出來的。我認識南伊里諾州的人和肯特基州的人，也想認識密蘇里的人，因為我是他們中的一個……
在這里，林肯根據(jù)聽眾的情況，簡明扼要地把自己與聽眾相關(guān)的情況、經(jīng)歷做了介紹，使聽眾形成了“認同感”。結(jié)果，這番話竟然把面對的敵對怒視變成了大聲喝彩，有些打算與他作對的聽眾還成了他的好朋友。
用“自己人效應(yīng)”將聽眾的注意力吸引過來
加里寧，是一位前蘇聯(lián)深受廣大青年學(xué)子愛戴的演講家。一次，加里寧在參加莫斯科市一所中學(xué)的會議時，被校方邀請做即席演講。加里寧是這樣開頭的：
“親愛的同學(xué)們，我曾經(jīng)也經(jīng)歷過像今天的你們這樣的學(xué)生時代，我深知作為一名在校學(xué)生的追求和夢想。我的想法跟你們現(xiàn)在的想法一樣，惟一的希望就是你們能好好學(xué)習(xí)，取得優(yōu)異的成績。這不僅僅你、我的希望，也是家長的愿望，更是政府、社會以及老一輩人對你們的共同期望！”
加里寧的演講，開始的時候從自己的經(jīng)歷切入，說明自己也經(jīng)歷過“像今天的你們”一樣的學(xué)生時代，理解作為一名學(xué)生的所思所想，以此與聽眾達成一種“自己人效應(yīng)”。這樣做，不僅能將聽眾的注意力吸引過來，還可以縮短彼此間的心理距離。
接著，加里寧又做了換位思考，用“我的想法跟你們現(xiàn)在的想法一樣”來鼓勵、鞭策同學(xué)們好好學(xué)習(xí)，以優(yōu)異的成績回報家人，回報社會，報效祖國。這樣，當(dāng)臺下的學(xué)生感到他的演講很親切時，就會激發(fā)出求同感，怎么能不受吸引？
演講是一種信息交流活動，演講者所闡述的觀點、傳遞出的信息如果利于聽眾，就能把聽眾的注意力吸引過來，創(chuàng)造出講與聽的同步效應(yīng)。在傳遞信息、觀點時，如果演講者懂得運用“自己人效應(yīng)”，更能讓自己的演講富有吸引力，更易實現(xiàn)與聽眾的溝通。
用“自己人效應(yīng)”激發(fā)起聽眾和演講者的共鳴
在第二次世界大戰(zhàn)期間，英國首相丘吉爾曾經(jīng)做過這樣一次演說：
我今天雖然遠離家庭和祖國，在這里過節(jié)，可是我一點也沒有異鄉(xiāng)的感覺。我不知道，這是由于本人的母親血統(tǒng)和你們相同，抑或是由于本人多年來在此所得的友誼……我所能感覺到的是一種和諧的兄弟間親密無間的氣氛……
在這里，丘吉爾從友誼、情感等角度導(dǎo)出了“我們”、“本人的母親血統(tǒng)和你們相同”，這樣的演講，會產(chǎn)生出異乎尋常的“自己人效應(yīng)”，當(dāng)演講者激發(fā)起聽眾的強烈共鳴時，也就獲得了極大的成功。
這就告訴我們，要找到與聽眾心靈溝通的連接點，尋找出與聽眾心心相印的共鳴區(qū)，演講者完全可以利用彼此之間的情感、地位、目的、經(jīng)歷等，在聽眾中間產(chǎn)生“自己人效應(yīng)”，引起聽眾的共鳴。
用“自己人效應(yīng)”將演講者的心意傳達給聽眾
演講時，我們會遇到各種各樣的聽眾：從對聽演講的態(tài)度上說，有愿意聽的，有無所謂的，也有不愿意聽的；對觀點、感情的接受程度上講，有采取極力贊同的，有將信將疑的，也有抵觸、反對的。事實證明，演講中，利用“自己人效應(yīng)”可以消除聽眾的逆反心理，使他們更容易接受你的觀點、你的內(nèi)容。
林肯出身于一個平民家庭，在參加總統(tǒng)競選時，一個非常富有的競爭對手對其貧寒的出身進行攻擊，當(dāng)對方問林肯有多少資產(chǎn)時，林肯巧妙地給出了回擊：
“有人問我有多少財產(chǎn)。我告訴大家，我有一位妻子和一個兒子，都是無價之寶。此外，也租了一個辦公室，室內(nèi)有一張桌子、三把椅子，墻角還有一個大書架，架上的書值得每個人一讀。我本人既高又瘦，臉蛋很長，不會發(fā)福。我實在沒有什么可依靠的，惟一可依靠的就是你們?！?/p>
這番話，是林肯對“有多少資產(chǎn)”的答復(fù)。在這里，他充分利用了“自己人效應(yīng)”來傳情達意——“我實在沒有什么可依靠的，惟一可依靠的就是你們”這樣就等于告訴人們：“你們是我惟一的財富，我離不開你們?！边x民們聽了之后，對他的情感油然而生。
吳帝聰老師說
對于企業(yè)家朋友來說，在銷講時，尤其需要“自己人效應(yīng)”。為什么很多人在招商會上聲嘶力竭地推介完自己的項目和產(chǎn)品后卻應(yīng)者寥寥？為什么在路演現(xiàn)場使出渾身解數(shù)講完項目后，投資人卻并不買賬？
往往是因為沒有用到“自己人效應(yīng)”，只是自顧自地說自己的產(chǎn)品和項目有多好，而沒有考慮到自己講到的是否是用戶的痛點，是否是用戶需要的。
銷講不是把你想說的說出來就好了，真正成功的銷講是，你說出的話能留在用戶的心中，能夠被真正聽見，被打動，最終產(chǎn)生購買行為，為你的演說買單！
吳帝聰簡介：中商學(xué)院（中商大學(xué)）創(chuàng)始人，中商學(xué)院是國內(nèi)專業(yè)的招商系統(tǒng)解決方案服務(wù)商，旨在用系統(tǒng)的招商思維及實戰(zhàn)的招商培訓(xùn)課程，幫助中小企業(yè)解決人才、資金、市場等問題，幫助企業(yè)突破招商瓶頸，構(gòu)筑完善的招商系統(tǒng)和管理系統(tǒng)，從而實現(xiàn)企業(yè)的業(yè)績暴漲、老板的身心解放！
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