吳帝聰博客
最好的招商銷講就是創(chuàng)始人自己親自出馬，因為沒有誰比老總更清楚自己的商業(yè)魅力，也沒有誰比老總站在臺上更有說服力。
比如，蘋果、小米的新品發(fā)布會，每一次都是 CEO 親自站在舞臺的中央。如果總裁能夠親自站在招商銷講的一線，將會贏得“事半功倍”的招商效果。
同時，現(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重，市場競爭越來越激烈，沒有一場真正好的招商銷講，你如何讓你的客戶只選擇你，而不選擇別人呢？
那么，招商銷講，該如何修煉呢？
1.?講趨勢
趨勢是商業(yè)發(fā)展的前瞻，一個行業(yè)有著怎樣的發(fā)展趨勢決定了這個行業(yè)中企業(yè)的走向。因此在招商銷講中，創(chuàng)始人必須要學(xué)會談趨勢。
決定行業(yè)趨勢的原因有很多，其中包括了國家政策、科技發(fā)展、消費水平、消費理念等等。
以健康產(chǎn)業(yè)為例：各類疾病的數(shù)據(jù)；處于亞健康狀態(tài)人群的數(shù)據(jù)；人們對于健康的關(guān)注和對健康產(chǎn)品的需求日益增加；“健康中國”被寫入政府工作報告；發(fā)達國家健康產(chǎn)品的消費數(shù)據(jù)等，都能成為健康產(chǎn)業(yè)將迎來一個廣闊市場的佐證。
創(chuàng)始人永遠是關(guān)注著潮流的方向，向前看的。如果你在銷講時，能為你的目標客戶描繪出一幅值得憧憬和相信的商業(yè)藍圖，那么，你就成功吸引了客戶的關(guān)注，讓他們愿意開始進入的你的產(chǎn)品或項目的推介語境。
2.?談優(yōu)勢
同一個行業(yè)中必然有許多同類企業(yè)，為什么投資人和加盟商要選擇你而不是你的同行？這時就需要談優(yōu)勢了。無論是產(chǎn)品優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、科研優(yōu)勢還是營銷優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢，把你企業(yè)最顯著且最優(yōu)于同行的特色亮出來，給別人一個必須選擇你的理由。
這方面，許多互聯(lián)網(wǎng)科技公司做得淋漓盡致，常常能用一句話概括出產(chǎn)品最核心的優(yōu)勢。
比如，2008年元月，喬布斯推出蘋果筆記本電腦時，就簡單地描述為：“世界上最薄的筆記本”——擲地有聲！讓人一下子就記住這款產(chǎn)品的特點，并迅速與其他同類產(chǎn)品區(qū)分開。
可以說，這個部分是整個招商銷講最關(guān)鍵的部分，也是任何一場招商會比重最大的環(huán)節(jié)。你要讓你的代理商、客戶愿意選擇你，而不是別人，那你就要講出一個只有你才具備的優(yōu)勢。
然而，吳帝聰老師發(fā)現(xiàn)有太多的企業(yè)家，自己的產(chǎn)品或項目經(jīng)營了好幾年，卻根本沒有挖掘出自身產(chǎn)品的亮點，沒有產(chǎn)品優(yōu)勢和亮點的招商會怎么招得了商？
因此，在進行招商銷講前，請一定要和你的團隊，梳理出自身的產(chǎn)品優(yōu)勢，當(dāng)你做好了這一點，你的招商銷講就成功了一半。
3.亮典型
典型也就是成功案例，不論你如何夸自己，都不如一個成功的范例來得有說服力，所謂耳聽為虛，眼見為實。
所以在招商銷講中，亮典型是必須且重要的。有目共睹的成功典型能夠讓投資人和加盟商加深對企業(yè)的認知度和信任度，幫助他們樹立信心，鼓舞他們投身到你的事業(yè)中來。
賽百味原本只是全美排名第四的快餐連鎖店，在麥當(dāng)勞、漢堡王、溫蒂漢堡的夾縫中求生存。直到得知一位名叫賈里德的人只吃賽百味，成功減掉兩百斤體重。賽百味抓住這個真實案例，請賈里德做代言人，推廣賽百味的健康理念。
就這樣，賈里德吃賽百味減重 245 磅（約合222斤）的案例被變著花樣講了 10 年，為賽百味吸引了一大批擁躉。賽百味的銷售額也翻了一番，成功地登上美國三大快餐連鎖店的寶座。
可見，一個真實的案例，能為你贏取巨大的市場信任！
4.用工具
“工欲善其事，必先利其器?！痹谡猩啼N講中，我們還要善于利用工具。其中包括：
新聞營銷——營造良好的輿論環(huán)境，吸引經(jīng)銷商的眼球；
企業(yè)宣傳片——直觀、立體地展示企業(yè)的創(chuàng)始人、實力、背景、產(chǎn)品、榮譽、使命、夢想等關(guān)鍵要素；
招商手冊——作為企業(yè)招商的必備工具，定位精準、制作精良的招商手冊是經(jīng)銷商判斷企業(yè)實力、產(chǎn)品科技含量、市場前景、利潤回報等問題的重要渠道。
這方面，有些企業(yè)家會相對會掉以輕心，覺得只要我的產(chǎn)品好，還需要這些虛頭巴腦的包裝？
對此，且不說，現(xiàn)在早已不是“酒香不怕巷子深”的年代了，更主要的是，你的企業(yè)宣傳片、招商手冊都是你企業(yè)實力的一個縮影，精明的經(jīng)銷商能從這些宣傳冊的細節(jié)中，看出你公司的實力和經(jīng)營現(xiàn)狀。
因此，這些工具非但不是虛頭巴腦的包裝，反而是你企業(yè)是否專業(yè)、有實力的細節(jié)體現(xiàn)。
5.當(dāng)下危機
我們都知道，當(dāng)一個人面臨諸多選擇的時候，緊急而重要的事是處于優(yōu)先選擇的位置的。如果投資人和加盟商認為你推薦的項目是可做可不做的，他們就會產(chǎn)生猶豫和拖延，最終不了了之。
因此，在招商銷講中千萬不要忘記，一定要讓你的聽眾有危機感——如果錯過了這次機會，他將錯失一次最好的機遇，甚至?xí)?dǎo)致慘重的結(jié)果。這是廣告商常用的手段，放到招商銷講里也是妙招，即饑餓營銷。
所以，在招商會上，我們往往要給特意前來的經(jīng)銷商一個盡顯誠意的優(yōu)惠價格或者是特別福利，并且是，越早下單，下越多的單，受益越大！
總之，要促成一個雙贏的結(jié)果：作為招商方，我適當(dāng)降低盈利率，但我提升了客戶量，擴大了知名度；作為經(jīng)銷商，我拿到較低的成本價，多下訂單，受益豐厚！
并且當(dāng)你以雙贏的心態(tài)去成交經(jīng)銷商時，你會比較沒有心理負擔(dān)，你不會把成交看成了一件不好開口的任務(wù)，相反，你會把成交看成是一件對雙方有益的事去達成。這樣，你成交的決心就會是堅定而又能為對方著想的。
最后，我們再來總結(jié)下：
1、講行業(yè)趨勢，讓客戶對你的項目和產(chǎn)品前景產(chǎn)生興趣；
2、談產(chǎn)品優(yōu)勢，讓客戶明白只有選擇你才能解決他的需要；
3、亮典型案例，讓客戶對你的項目和產(chǎn)品產(chǎn)生信賴；
4、用適當(dāng)工具，讓客戶對你的企業(yè)有整體的認識和信任；
5、談當(dāng)下危機，讓客戶迫不及待地購買你的產(chǎn)品！
總之，一場真正的招商銷講，是一環(huán)扣一環(huán)，層層推進，充滿策略和方法的。它能讓你的目標客戶被你描繪的商業(yè)前景所吸引，更能清晰地看到你的產(chǎn)品優(yōu)勢，同時，信賴你和企業(yè)的能力，最終，自愿與你成交！
吳帝聰簡介：中商學(xué)院（中商大學(xué)）創(chuàng)始人，中商學(xué)院是國內(nèi)專業(yè)的招商系統(tǒng)解決方案服務(wù)商，旨在用系統(tǒng)的招商思維及實戰(zhàn)的招商培訓(xùn)課程，幫助中小企業(yè)解決人才、資金、市場等問題，幫助企業(yè)突破招商瓶頸，構(gòu)筑完善的招商系統(tǒng)和管理系統(tǒng)，從而實現(xiàn)企業(yè)的業(yè)績暴漲、老板的身心解放！
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