吳帝聰銷講密碼：如何挖掘客戶的痛點(diǎn)？

我們有個(gè)學(xué)員，在參加完銷講班課程之后，短短半個(gè)月時(shí)間內(nèi)業(yè)績(jī)提升了200%，超過了前兩個(gè)月業(yè)績(jī)的總和。

談起原因時(shí)他高興的說到：“以前溝通客戶都是自己直接開口講，根本不聽客戶說什么、也不了解客戶的需求，一股腦的開口就談自己的項(xiàng)目獲得了什么專利、哪些名人也在用等等，結(jié)果往往不盡如意，還覺得自己講的挺專業(yè)的。上完老師課程才明白：與客戶交談切忌只說不問也不聽?！?/span>

每個(gè)客戶需求不一樣，關(guān)注點(diǎn)不一樣，猶豫的地方也不一樣，只有通過發(fā)問才能從內(nèi)心深處了解到每個(gè)客戶的真實(shí)需求，“對(duì)癥下藥”精準(zhǔn)營銷。

在跟客戶溝通時(shí)你可以這樣問：

您現(xiàn)在是做哪個(gè)行業(yè)呀？

您最想了解哪方面的信息呢，我可以給您介紹一下？

以前有了解過類似的產(chǎn)品嗎，您覺得最理想的狀態(tài)是什么呢？

在沒有了解客戶的真實(shí)需求、找到他現(xiàn)在最想逃離的痛苦、最希望得到的好處時(shí)，請(qǐng)別亮出產(chǎn)品本身，更別報(bào)價(jià)，因?yàn)閮r(jià)值不到價(jià)格不報(bào)，否則很有可能你說了一大通都是在對(duì)牛彈琴。

當(dāng)然，我所倡導(dǎo)的“不說產(chǎn)品本身”，并不代表不說產(chǎn)品給客戶帶來的價(jià)值。你給客戶挖的痛點(diǎn)，應(yīng)該是他現(xiàn)在正經(jīng)歷的痛苦，或者如果現(xiàn)在不選擇你的產(chǎn)品未來就會(huì)經(jīng)歷痛苦，而你的產(chǎn)品又恰能幫他解決的部分，叫“痛點(diǎn)”。但這種“痛點(diǎn)”“癢點(diǎn)”是需要你通過“提問”去挖掘的。

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