吳帝聰：喬布斯銷講的15個秘訣
現(xiàn)在很多企業(yè)已經(jīng)領(lǐng)悟到宣傳的重要性，新品發(fā)布越來越有“蘋果范兒”，大屏幕、精美的PPT，黑色套頭衫，levis牛仔褲，NB992的運動鞋，無線耳麥……
但這只是形似，要在聚會燈下科學有效的影響人，即是門學問，也需要苦練。
記得上個月某剛?cè)诘镁拶Y的科技新貴青年，在北京最高檔的酒店里開了場規(guī)模龐大的發(fā)布會，一切都很高大上，包括襯衣、PPT、大屏幕、禮儀小姐、舉著熒光板的粉絲以及門口的安檢儀……
但一上臺就壞了事兒，他太緊張，以至于好幾次忘了詞兒……
太違和了。
多下點功夫吧，都知道連比爾蓋茨沒事都反復看喬布斯的演講視頻，然后咬著牙狠狠的說：這小子真他媽是個營銷天才……
但你是否知道，以喬幫主天縱之才每次蘋果大會之前都要練習3天，300次，每次都修正細節(jié)嗎？
喬布斯在美國公共廣播公司（PBS）的節(jié)目《書呆子的勝利—微軟發(fā)家史》中表示：“當我23歲的時候，我的身價已經(jīng)超過100萬美元；當我24歲的時候，我的身價已經(jīng)超過1 000萬美元；當我25歲的時候，我的身價已經(jīng)超過一億美元—這時候，金錢對我來說已經(jīng)不重要了，因為我從來不是為了錢而奮斗?！?/p>
喬布斯一語道破天機，區(qū)別了兩種截然不同的人生——是成為一位非同尋常的演講大師，還是渾渾噩噩地度過一生？
喬布斯曾經(jīng)表示，成為“墳墓里最富有的人”對他而言毫無意義，他希望“在每天晚上睡覺前對自己說，我們做了一件很了不起的事，這才是我的快樂和人生意義之所在”。
偉大的演講大師之所以充滿激情，是因為他們尊重內(nèi)心的想法。
他們的語言成為釋放激情的舞臺，進而喚起聽眾的熱情。
現(xiàn)在把喬布斯的15個銷講秘訣與大家分享：
1、模擬電影的策劃
喬布斯的演講具有大片的所有元素——英雄和反派、配角、震撼的視覺效果。并且和電影導演一樣，他用圖板來串聯(lián)情節(jié)。
當你走向電腦，打開幻燈片，進行頭腦風暴、速記或?qū)懓装宓闹?，請記住，你?span id="ppppp3p" class='wp_keywordlink_affiliate'>講故事的主角，幻燈片是輔助。
2、聚焦利益點
聽眾們會問自己：“我為什么要關(guān)注？”喬布斯非常清楚要銷售的是隱藏在每個新產(chǎn)品或特性后面的利益點。
為什么要買iPhone的3G？因為“它一半的價格兩倍的速度”?！皶r光膠囊”的偉大之處在哪兒？你所有無可替代的照片、視頻、文檔如果曾丟失，也會被自動保護且易被檢索。蘋果的網(wǎng)站也保持對利益點的聚焦，例如“愛上Mac的十大理由”。
沒人關(guān)心你的產(chǎn)品或服務，他們只關(guān)心你的產(chǎn)品或服務如何改善他們的生活。
3、銷售夢想而非產(chǎn)品
喬布斯不賣電腦，他銷售世界更美好的前景。真正的福音是以救世主般的熱忱去創(chuàng)造新體驗。
2001年，喬布斯推出iPod時說：“用我們自己微小的方式，讓世界變的更美好”大部分人把iPod看成一個音樂播放器的時候，他看成是豐富人們生活的工具。
當然有偉大的產(chǎn)品很重要。但是激情、熱情、目標感比實際的產(chǎn)品更能讓你和你的公司脫穎而出。
4、簡短友好的標題
你能用140個字節(jié)描述您的產(chǎn)品或服務嗎？喬布斯為每個產(chǎn)品設(shè)計的標題或描述可以簡潔到發(fā)在Twitter微博上。
例如2008年元月，喬布斯推出蘋果筆記本電腦時，就簡單地描述為：“世界上最薄的筆記本”——擲地有聲！
在演示中或蘋果網(wǎng)站上充滿細節(jié)描述，但是給每個產(chǎn)品定位都只用一句話！
5、樹立反派
經(jīng)典故事中，英雄都會激戰(zhàn)反派。喬布斯就善于這么做，1984年蘋果眼中的反派就是“藍色巨人”IBM。
在他向銷售團隊介紹1984年那則著名的電視廣告前，他說IBM決意統(tǒng)治整個行業(yè)，蘋果就是唯一的攔路虎，這讓團隊群情激昂。品牌專家馬丁·林德斯特姆說，偉大的品牌和宗教有共通之處：征服共同敵人的夢想。
樹立一個反派吧，好讓消費者聚集在英雄——你的產(chǎn)品周圍。
6、提綱挈領(lǐng)
每次演示開始，喬布斯都會介紹演講提綱。
2009年9月9月，音樂盛典，他告訴觀眾他主要介紹三款產(chǎn)品：iPhone、iTunes、iPod。整個過程，他會做出口頭引導，如“iPhone是我今天介紹的第一款產(chǎn)品，現(xiàn)在我們把目光投向第二個iTunes”以幫助聽眾跟上節(jié)奏。
7、簡潔的視覺化幻燈片
蘋果的產(chǎn)品簡單易用，因為他們刪除了繁瑣之處。喬布斯的每次演講也應用同樣的設(shè)計理念。他的演講沒有要點，取而代之的照片或圖片。
當平均每頁幻燈片有40個單詞時，在喬布斯的10頁幻燈片中找到7個詞都很難。文字和圖片結(jié)合會更容易喚起對信息的回憶，喬布斯的技巧就是基于這樣的理念。喬布斯發(fā)布Mac Air超薄筆記本電腦的時候，他用一個牛皮紙信封裝電腦的幻燈片來展現(xiàn)，真是一圖勝萬言！
簡潔就是終極的復雜，喬布斯說。越復雜的越要保持簡潔。
8、10分鐘規(guī)則
神經(jīng)學家發(fā)現(xiàn)任何演講經(jīng)過10分鐘，大腦都會疲勞。換言之，無論演講者如何富有吸引力，大約10分鐘后觀眾往往會開小差。
喬布斯的演講會持續(xù)1.5個小時，可每10-15分鐘他會插入視頻、示范、客戶發(fā)言，從而不給時間讓觀眾變得厭煩。
9、挖掘數(shù)據(jù)的意義
每次蘋果的演講，都會大量運用數(shù)據(jù)。2009年9月9日，蘋果副總裁菲爾·席勒說iPod已經(jīng)賣了2.2億臺，這意味著73%的市場份額，他進一步說這個給了對手一個猛擊，甚至將微軟的股價拉下1%。
席勒得到了喬布斯的真?zhèn)饔么罅繑?shù)據(jù)連接觀眾。
10、活潑生動的語言
喬布斯談到新的3G版iPhone的速度的用詞是：“敏捷的驚人！”
當多數(shù)商務演講人用詞過于技術(shù)、模糊、混亂時，他的語言則非常簡單，他幾乎不用廣為演講者使用的諸如：“最佳產(chǎn)品”“協(xié)同作用”的術(shù)語，就算有也不多，他的語言簡單、清晰、直接。GE傳奇CEO杰克·韋爾奇曾說：“不自信的管理者制造復雜。”
語言簡單彰顯自信。
11、分享舞臺
喬布斯幾乎就是蘋果的代名詞，可是他的演講很少是獨角戲。他樂于和商業(yè)伙伴、音樂家、員工一起分享舞臺。2008年10月，喬布斯邀請?zhí)O果首席設(shè)計大師喬納森·艾維，給觀眾展示蘋果如何給電腦制作鋁制框架。
喬布斯可以自己傳送信息，但他也給獨特的角色和觀點提供舞臺。
12、使用道具
除了吸引人視覺背景（他的幻燈片）之外，喬布斯帶來了展示和演講道具。介紹新產(chǎn)品或功能時，他會坐在電腦前或拿起iPhone來展示它是如何工作的。
這些演示很簡單，但往往非常引人注目。1984年，喬布斯推出Mac電腦時，他走到的一個黑暗的舞臺中央，慢慢從黑包內(nèi)拿出電腦，從口袋里掏出一張軟盤插入后走開了，彷佛這臺電腦已經(jīng)走入他的生活。
13、策劃高潮
喬布斯的每次演講都有一個高潮時刻，成為演講最為人津津樂道的部分，這些精彩時刻都是事先設(shè)計好的。
例如，喬布斯推出Mac Air電腦時，他從一個辦公室的信封中取出電腦，以此來展示它是多么纖薄。這是2008年Mac大會，每個人都不能忘記的時刻。
策劃一個演講高潮吧！
14、反復演練
演講的每個方面，喬布斯花時間都反復演練。每張幻燈片都仔細撰寫，每次演講舞臺都有劇場般體驗。
喬布斯做演講看上去毫不費力，但是嫻熟的表演來自舞臺下一次又一次不懈的演練。
我不相信喬布斯是天生的演講者，如果你看他20年前的演講視頻，將會發(fā)現(xiàn)每個十年他都取得了巨大的進步。1984年的喬布斯有非凡的號召力，但1997年的他已經(jīng)是一個非常完美的演講者，2007年展示iPhone的時候就更棒了！
15、穿著得體
喬布斯可以穿黑色圓領(lǐng)衫、藍色牛仔褲、跑鞋，很簡單，這是因為他已經(jīng)贏得了穿著隨心的權(quán)利。對大多數(shù)演講者來說，最好穿得比觀眾更正式點。先別急著把套裝扔了！
最后補充一點，要充滿樂趣。
喬布斯讓每一個主題都充滿樂趣。2007年元月Macworld大會主題演講時，助手點擊幻燈片出了問題，他毫不慌亂，停下來講了一個當年他和蘋果聯(lián)合創(chuàng)始人沃茲做了個電視干擾設(shè)備，在加州大學伯克利分校沃茲涅克宿舍搞亂電視信號的樂事，幻燈片一修好，他就繼續(xù)，彷佛計劃好的一樣。
他微笑著、笑著，看上去是真正得享受在舞臺上的時刻。
吳帝聰簡介：中商學院（中商大學）創(chuàng)始人，中商學院是國內(nèi)專業(yè)的招商系統(tǒng)解決方案服務商，旨在用系統(tǒng)的招商思維及實戰(zhàn)的招商培訓課程，幫助中小企業(yè)解決人才、資金、市場等問題，幫助企業(yè)突破招商瓶頸，構(gòu)筑完善的招商系統(tǒng)和管理系統(tǒng)，從而實現(xiàn)企業(yè)的業(yè)績暴漲、老板的身心解放！
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