吳帝聰：9個(gè)銷(xiāo)講的雷區(qū)，你踩到了嗎？

銷(xiāo)講在當(dāng)今的商業(yè)社會(huì)中重要嗎？答案當(dāng)然是的。一場(chǎng)與企業(yè)相關(guān)的演講不僅擔(dān)負(fù)著傳遞信息的任務(wù)，在一定程度上更展示了企業(yè)與其產(chǎn)品的形象。

做一場(chǎng)優(yōu)秀乃至合格的銷(xiāo)講，你至少需要避免以下問(wèn)題：

1.沒(méi)有根據(jù)觀(guān)眾調(diào)整演講內(nèi)容

演講者通常愛(ài)犯的一個(gè)毛病是用現(xiàn)成的內(nèi)容，不會(huì)根據(jù)特定觀(guān)眾的需求來(lái)調(diào)整演講內(nèi)容。聽(tīng)眾能聽(tīng)出來(lái)演講者沒(méi)有提前做好功課，他們會(huì)表現(xiàn)出失望甚至憤怒的反應(yīng)。

所以演講前，不妨先了解這幾個(gè)問(wèn)題：誰(shuí)是我的聽(tīng)眾/觀(guān)眾？他們的需求是什么？我提供的信息可以幫助到他們多少？他們對(duì)我的演講主題了解多少？

優(yōu)秀公眾演講準(zhǔn)則第一條：了解你的聽(tīng)眾/觀(guān)眾。

2. 沒(méi)有預(yù)先做好排練

絕大多數(shù)優(yōu)秀的演講者都是做足充足準(zhǔn)備的。他們熟知演講話(huà)題，提前組織演講內(nèi)容，設(shè)計(jì)PPT，并做好注釋筆記。做完這些還不夠，更重要的是排練！

據(jù)調(diào)查，世界前100強(qiáng)的5000為演講者中，只有不到2%的人做到了排練這一步驟。這個(gè)壞習(xí)慣導(dǎo)致觀(guān)眾聽(tīng)到看到的是一場(chǎng)相當(dāng)“糙”的演講，結(jié)果也就可想而知。

所以，正式登臺(tái)演講之前，你至少要做一次完整的排練，把要講的內(nèi)容從頭到尾大聲地講一遍。時(shí)間允許的話(huà)，開(kāi)頭和結(jié)尾最好多排幾次。

3. 開(kāi)場(chǎng)不夠精致有力

開(kāi)場(chǎng)是演講中最重要的一部分，但是大多數(shù)演講者都隨意浪費(fèi)掉了這段時(shí)間：講個(gè)毫無(wú)意義的笑話(huà)、說(shuō)一下演講內(nèi)容流程，甚至是漫無(wú)目的地道歉。這些對(duì)吸引觀(guān)眾來(lái)聽(tīng)演講毫無(wú)幫助。

所以，開(kāi)場(chǎng)一定要擲地有聲。比如講一個(gè)切題的故事，拋出能令人震驚的數(shù)據(jù)，或者提出一個(gè)發(fā)人深省的問(wèn)題。

4. 大量分散注意力的動(dòng)作

很多人一緊張，就不由自主地做出一些動(dòng)作，有的甚至頗顯怪異。在演講臺(tái)上，這些行為又被放大N倍，不僅會(huì)干擾聽(tīng)眾的注意力，還會(huì)顯得演講者不夠自信，進(jìn)而拉低其說(shuō)話(huà)的可信度。

補(bǔ)救方法是錄下你演講時(shí)的狀態(tài)，看回放揪出那些下意識(shí)的動(dòng)作。還有平時(shí)多加練習(xí)公眾講話(huà)，可以降低你的焦慮程度?；蛘邎?bào)一個(gè)演講培訓(xùn)班，請(qǐng)老師幫你糾正這些動(dòng)作。

5. 堆砌數(shù)據(jù)

用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)其實(shí)可以理解。畢竟，當(dāng)我們出來(lái)演講時(shí)，觀(guān)眾有權(quán)利質(zhì)疑所聽(tīng)內(nèi)容的可信度。所以，安全起見(jiàn)，我們傾向于用邏輯分析、推理、批判思考等方式調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)眾的左腦活動(dòng)，增加自己的可信度。

但是，當(dāng)我們過(guò)于依賴(lài)?yán)硇运季S方式時(shí)，就會(huì)花相當(dāng)大的一部分時(shí)間來(lái)讀PPT，而這段時(shí)間內(nèi)，你是背對(duì)著演講中最關(guān)鍵的元素——觀(guān)眾。這樣其實(shí)失去了與觀(guān)眾互動(dòng)的機(jī)會(huì)，并降低了你的說(shuō)服力和激勵(lì)能力。

6. 沒(méi)有激發(fā)出觀(guān)眾的情感

感情因素比理性因素更能影響演講者對(duì)觀(guān)眾的說(shuō)服力，這需要用情緒、圖畫(huà)、故事、同理心、講笑話(huà)、顏色、音調(diào)、接觸等等調(diào)動(dòng)觀(guān)眾的右腦活動(dòng)。大量研究表明，人們?cè)谧鰶Q定時(shí)，通常情況下，首先是基于自己當(dāng)時(shí)的情緒，其次才考慮事實(shí)因素（理性因素）。

所以，演講時(shí)，你首先要利用言語(yǔ)行動(dòng)激發(fā)起觀(guān)眾的情感（開(kāi)心、驚訝、充滿(mǎn)希望、激動(dòng)、同情、愛(ài)意、傷心、害怕、嫉妒、罪惡感，等等都可以），其次才是用理性分析來(lái)證明其合理性。

一場(chǎng)能讓觀(guān)眾有參與感且頗具說(shuō)服力的演講兼顧了提供信息和激勵(lì)人心。

7. 幽默過(guò)頭/沒(méi)有幽默感

不要讓自己的演講干燥乏味，也不要用力過(guò)猛，在臺(tái)上像一個(gè)負(fù)責(zé)搞笑的藝人一樣。這一點(diǎn)其實(shí)很難控制，尤其是當(dāng)你對(duì)觀(guān)眾沒(méi)有太多的了解時(shí)。最好的方法是做好你自己，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候稍稍顯露你的幽默感就行。

演講開(kāi)場(chǎng)時(shí)制造一點(diǎn)笑料有助于打開(kāi)局面，但記得最好提前跟朋友講講這些玩笑試試效果，以免現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生觀(guān)眾get不到笑點(diǎn)的尷尬。

8. 讀PPT！

PPT有助于喚起你的記憶力，也能幫助現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)眾加強(qiáng)記憶。但是，既然觀(guān)眾能看到你PPT上的所有內(nèi)容，口頭上再重復(fù)一遍會(huì)使觀(guān)眾感覺(jué)無(wú)聊，甚至覺(jué)得無(wú)禮。

雖然觀(guān)眾不愛(ài)看大量文字堆砌的PPT，但設(shè)計(jì)是否精致也代表了你的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)和對(duì)現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)眾的尊重程度。

9. 用問(wèn)答方式結(jié)束演講

講完內(nèi)容后，不要再加上“我的演講結(jié)束了，請(qǐng)問(wèn)大家還有什么問(wèn)題？”對(duì)于觀(guān)眾而言，這句話(huà)猶如一枚啞彈，可能會(huì)讓你今天的演講功虧于潰。

演講結(jié)束部分是你最后一次向觀(guān)眾強(qiáng)調(diào)你今天演講要點(diǎn)的機(jī)會(huì)，請(qǐng)不要用問(wèn)答的方式破壞掉。

吳帝聰簡(jiǎn)介：中商學(xué)院（中商大學(xué)）創(chuàng)始人，中商學(xué)院是國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)的招商系統(tǒng)解決方案服務(wù)商，旨在用系統(tǒng)的招商思維及實(shí)戰(zhàn)的招商培訓(xùn)課程，幫助中小企業(yè)解決人才、資金、市場(chǎng)等問(wèn)題，幫助企業(yè)突破招商瓶頸，構(gòu)筑完善的招商系統(tǒng)和管理系統(tǒng)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的業(yè)績(jī)暴漲、老板的身心解放！

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