吳帝聰：如何提煉產(chǎn)品核心賣點(diǎn)的六大法則

面對激烈的市場競爭和產(chǎn)品同質(zhì)化、硬件同質(zhì)化的大環(huán)境，為什么很多企業(yè)的產(chǎn)品銷售不暢，企業(yè)品牌無法樹立。然而有的企業(yè)卻成為商戰(zhàn)紛爭中的“常勝將軍”?

企業(yè)家需要思考的方向，“顧客憑什么購買你的產(chǎn)品?”

優(yōu)秀的企業(yè)能夠?qū)彆r度勢，靈活運(yùn)用差異化營銷策略，使消費(fèi)者在眾多同質(zhì)化的商品中，能夠認(rèn)知本企業(yè)的品牌和產(chǎn)品，從而與其他企業(yè)的形成隔離。這種營銷策略最為關(guān)鍵的一環(huán)在于為產(chǎn)品提煉核心賣點(diǎn)，形成訴求，即產(chǎn)品獨(dú)特的銷售主張。
那么，如何提煉產(chǎn)品核心賣點(diǎn)從而提升競爭優(yōu)勢呢?

充分了解消費(fèi)者心聲，給我一個購買的理由

如有些企業(yè)正面臨的困局，盡管獲得了省級科技成果金獎，可一投放市場，同質(zhì)化競爭依舊無法避免。產(chǎn)品必須有一個優(yōu)于或區(qū)別于其它同類產(chǎn)品的、足以讓消費(fèi)者埋單的理由：

“說你是什么你就是什么”：你的產(chǎn)品是什么并不是最重要的，重要的是消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么!

“我說我是什么，你就會認(rèn)為是什么”：把你的產(chǎn)品好處提煉出來，用最直接、生動、富有沖擊力和記憶點(diǎn)的語言加以概況和描述，并通過最有效的途徑傳遞給消費(fèi)者，讓他們知道、理解、喜愛，并認(rèn)定——“你就是好!” 這就是產(chǎn)品核心賣點(diǎn)的提煉。

深諳提煉產(chǎn)品核心賣點(diǎn)的技巧“六大法則”

1.確有其實

是否“確有其實”，是商家與騙子的分水嶺。概念(賣點(diǎn))永遠(yuǎn)不能代替產(chǎn)品，必須建立在產(chǎn)品實物基礎(chǔ)上。

通常一個產(chǎn)品的賣點(diǎn)不會只有一個，而將哪一點(diǎn)提煉為核心賣點(diǎn)并不取決于產(chǎn)品自身實際功效(或特色)強(qiáng)度排序，也不是由技術(shù)人員確定的，而是按照市場需求排定的。但記住，“不實在”是騙子，“太實在”是傻子。

2.確有其理

消費(fèi)者在得知你的產(chǎn)品核心賣點(diǎn)時，一般會在口頭或心里追問一句：“憑什么這么說?”這時你必須有充足的說服力，這就是產(chǎn)品核心概念的理論支撐體系。

支撐產(chǎn)品核心賣點(diǎn)的理由必須可信、易懂、便于表達(dá)、記憶和傳播。要用消費(fèi)者聽得懂的語言去表達(dá)和交流。

3.確有其市

必須有足夠數(shù)量的受眾(需求者)，過分狹小的目標(biāo)市場將會降低產(chǎn)品獲利的空間。如：航空藥、“熊貓”特供煙等。選擇的對象必須是有購買能力的、相對集中的、容易鎖定的。

但要記住，雖然市場細(xì)分已成為取勝市場的法寶之一，但細(xì)分的程度需要有一個量化界線。

4.確有其需

你所訴求的賣點(diǎn)，其市場需求或潛在需求必須是實實在在的，這種需要最好是尚未被很好滿足的“急需”，這會節(jié)省你許多宣教成本；

此外，我們也可以深入研究、發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)和滿足潛在需求，不過這往往需要較大的市場教育成本和拓展代價——風(fēng)險和收益基本是成正比的。當(dāng)然，要切忌想當(dāng)然式的訴求，其害企不淺。

5.確有其特

你所提煉的核心賣點(diǎn)要盡量優(yōu)于或別于其它同類產(chǎn)品，要有自己的個性、突出自身特點(diǎn)，要巧妙別致、給人以美感。

有寓意、易識別、易記憶、易傳播、吉利、不違背習(xí)俗，太過直白和嘩眾取寵均不可取，要能夠體現(xiàn)企業(yè)精神和產(chǎn)品特質(zhì)，可延展、可持續(xù)。

6.確有其途

你所提煉的核心賣點(diǎn)必須有能夠傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者的途徑，最好是捷徑。

傳播必然有代價，但達(dá)到同樣傳播效果，所付出代價的多寡則是判定“能人”、“俗人”與“庸人”的尺碼，好的核心賣點(diǎn)是能夠找到其“廉價”的快速傳播通路的。

學(xué)會“營銷”你的賣點(diǎn)，做的與說的同樣重要

如果少女只是在閨房里拋眉眼，其可能永遠(yuǎn)嫁不出去。聰明的方法是找出自己的優(yōu)點(diǎn)，貼出告示，來到熱鬧的市口，登上高高的樓閣，然后在云集的人群中挑一個自己最中意的,把繡球拋給他——這就是“營銷”!

在許多經(jīng)營者眼里，產(chǎn)品“永遠(yuǎn)是自己的好”，這并沒什么錯。但如果認(rèn)為只要是“好產(chǎn)品”就一定有好銷路，就大錯而特錯了。

存在和讓人知道是不同的概念，許多時候，后者比前者更重要。因為，沒有被目標(biāo)消費(fèi)者知曉和認(rèn)可的產(chǎn)品優(yōu)勢與不存在沒有什么本質(zhì)區(qū)別。

通過學(xué)習(xí)提煉產(chǎn)品核心賣點(diǎn)的“六大法則”、讓我們知道很多產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)沒有被找到，不是這個產(chǎn)品不具有核心競爭力，而是沒有對這些產(chǎn)品的特性進(jìn)行總結(jié)。

一個好的核心賣點(diǎn)，能夠引起消費(fèi)者的強(qiáng)烈共鳴，并激發(fā)他們對產(chǎn)品的關(guān)注和好感，從而使消費(fèi)者形成購買行為，實現(xiàn)銷量的增長。

吳帝聰簡介：中商學(xué)院（中商大學(xué)）創(chuàng)始人，中商學(xué)院是國內(nèi)專業(yè)的招商系統(tǒng)解決方案服務(wù)商，旨在用系統(tǒng)的招商思維及實戰(zhàn)的招商培訓(xùn)課程，幫助中小企業(yè)解決人才、資金、市場等問題，幫助企業(yè)突破招商瓶頸，構(gòu)筑完善的招商系統(tǒng)和管理系統(tǒng)，從而實現(xiàn)企業(yè)的業(yè)績暴漲、老板的身心解放！

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