吳帝聰博客
我們無論是銷講、談話，還是論辯，都是在與聽眾進(jìn)行感情交流，信息傳遞。
這就需要我們在銷講、談話、論辯的過程中隨時注意對方的變化，觀察對方的表情，掌握聽眾的情緒，并要根據(jù)聽眾的反饋，及時調(diào)整我們演講、談話、論辯的內(nèi)容和角度，把聽眾不愿聽而你又打算講的東西刪掉，加進(jìn)一些聽眾感興趣的內(nèi)容。
而做到以上這一切，沒有較強的應(yīng)變能力是做不到的。
具體來說，銷講者應(yīng)當(dāng)具備以下應(yīng)變與控場的能力：
1.?控制感情
當(dāng)發(fā)生意外情況時，要鎮(zhèn)靜，要有好的心理素質(zhì)，能控制感情，掌握分寸。不要在臺上驚慌失措，更不要因急躁而沖動，亂了方寸。
電視節(jié)目《朗讀者》有一期的朗讀者是著名主持人倪萍。談到1999年倪萍主持春節(jié)聯(lián)歡晚會時，董卿說當(dāng)時的倪萍看起來還是那么歡樂、喜慶，但實際上當(dāng)時倪萍剛出生的兒子重病，她的內(nèi)心是非常痛苦，煎熬的。
為什么內(nèi)心有著極大的痛苦卻還能一如既往地做好春晚主持？倪萍這樣說，觀眾們陪伴了自己十多年，我既然站在春晚的舞臺上，就不能因為我個人的私事，讓觀眾看到我臉上有淚痕。
的確，當(dāng)我們站在演講臺上，面對聽眾時，我們其實是要對聽眾負(fù)責(zé)的。當(dāng)出現(xiàn)意外時，首先要沉著冷靜，不能因為個人的事，影響了聽眾對你的期待。
2.從容應(yīng)對
演說時，有些聽眾會提出比較尖銳的問題，遇到這樣的情況，要學(xué)會從容應(yīng)對。
有些問題乍看特別棘手，但只要你冷靜思考，就一定能夠想出巧妙應(yīng)對的方法，你可以以誠相待，也可以幽默解嘲，但一定不要用壓制或發(fā)火的方式，這會令你陷入被動，有失風(fēng)度。
在一次公眾演講的提問環(huán)節(jié)，一位大學(xué)生問馬云：你剛才說要把痛快當(dāng)快樂去欣賞，那假如有一天你把阿里巴巴和淘寶做沒了，你會怎么辦？
馬云從容應(yīng)對說：這個問題現(xiàn)在說起來可能有點空和玄，但我在去年的公司會議上確實講過。阿里巴巴和淘寶十年前從無到有，未來十年要從有做到無，這個“無”是什么概念？這個“無”叫做無處不在的概念。
在這里，馬云能做到如此巧妙的應(yīng)對，在于他能把大學(xué)生所提的犀利問題連接到他過去為阿里巴巴所做的商業(yè)戰(zhàn)略上去。
這告訴我們，當(dāng)面對棘手問題時，可以不必在當(dāng)下立即想出一個答案，而可以像馬云這樣與過去談?wù)摰念愃朴^點進(jìn)行連接。這會讓你更從容，提煉的觀點也會更令人信服、贊嘆。
3.?巧妙穿插
如果會場氣氛沉悶，則需要銷講者盡快調(diào)節(jié)。比如，講個笑話、故事，談點趣聞等等。這種穿插能夠把事理說得更加形象、更加深刻，也可以增加聽眾的興趣，活躍氣氛。
在2017年1月奧巴馬總統(tǒng)告別演說上，奧巴馬的一句“我現(xiàn)在是‘跛腳鴨’總統(tǒng)了，說的話大家都不聽了”，讓原本嚴(yán)肅而傷感的氣氛一下子活躍了，調(diào)動起了全體觀眾的情緒。
4.將錯就錯
要想在銷講中一點不犯錯是很難的。一旦出錯，有兩種行為應(yīng)當(dāng)避免：一是搔頭撓耳，二是冷場過久。
演說的過程中，如果是漏了個別字句這樣無傷大雅的小錯，可以直接忽略，因為觀眾也未必能聽出來，刻意去糾正反而會令聽眾意識到你犯了錯。
如果是講完一段之后，突然忘了下一段要說什么，可以借鑒卡耐基的做法：
1、直接換掉話題，用上段結(jié)尾中的句子來發(fā)揮；
2、向觀眾提出問題；
3、如果大腦一片空白，應(yīng)當(dāng)臨時編一段比較完整的結(jié)束語，有禮貌地結(jié)束。
或者，你也可以試下周鴻祎的偶像張朝陽的做法。
周鴻祎說，自己有一次聽張朝陽演講時，中途張朝陽突然停在演講臺上翻起了白眼，時間長達(dá)5分鐘。之后才又接著演講。周鴻祎認(rèn)為，張朝陽當(dāng)時可能是突然忘詞了，“連Charles這樣的大佬都會忘詞，我自己對演講也沒有那么恐懼了”。
周鴻祎坦言，這件事這讓他明白，如果演講過程中忘詞了，停下來想一想，想起來就繼續(xù)講，可能臺下的人也并不知道發(fā)生了什么。
總的來說，當(dāng)我們在銷講中遇到突發(fā)狀況時，第一步，控制感情，自己先不亂，那么，一切問題就有得到解決的可能。
第二步，從容應(yīng)對，想辦法去解決當(dāng)今的問題，要相信自己在這個演講內(nèi)容的領(lǐng)域時比較專業(yè)的，能夠從容應(yīng)對聽眾的犀利問題。
第三步，巧妙穿插，幽默永遠(yuǎn)是應(yīng)對意外、尷尬的一劑良方，當(dāng)一切問題能得到聽眾的會心一笑，那么，你就轉(zhuǎn)危為安了。
第四步，將錯就錯。如果錯誤不可避免，不妨將錯就錯，聽眾沒有你想象得那么注意你的過失。
最主要的是不要因為個別小錯誤，而打亂了你的整個銷講過程，因小失大！
吳帝聰簡介：中商學(xué)院（中商大學(xué)）創(chuàng)始人，中商學(xué)院是國內(nèi)專業(yè)的招商系統(tǒng)解決方案服務(wù)商，旨在用系統(tǒng)的招商思維及實戰(zhàn)的招商培訓(xùn)課程，幫助中小企業(yè)解決人才、資金、市場等問題，幫助企業(yè)突破招商瓶頸，構(gòu)筑完善的招商系統(tǒng)和管理系統(tǒng)，從而實現(xiàn)企業(yè)的業(yè)績暴漲、老板的身心解放！
咨詢合作、報名課程
請加微信號：1825490717
