吳帝聰：如何準(zhǔn)備銷講內(nèi)容，讓你的銷講更精彩！

要想讓銷講更精彩，需要精心地準(zhǔn)備銷講內(nèi)容，如何去準(zhǔn)備內(nèi)容比準(zhǔn)備什么內(nèi)容更重要。

我們從5個(gè)方面剖析如何去準(zhǔn)備精彩的銷講內(nèi)容。

一、確定目的

你為什么講，比如何講、講什么更重要。

銷講的目的是指銷講者希望在聽眾腦海里留下哪些銷講的內(nèi)容，以及聽完后他們會(huì)采取什么樣的行動(dòng)。

你銷講的目的是傳遞信息呢，還是說明情況？或者是呼吁聽眾采取行動(dòng)？每一次銷講都會(huì)有自己的主題和存在的理由。

大部分銷講的目的都符合下列4種類型：

說明情況，讓其了解

激勵(lì)聽眾，讓其共鳴

娛樂聽眾，讓其快樂

影響聽眾，讓其行動(dòng)

盡管我們已經(jīng)討論過4種主要的銷講目的，這里仍然不得不提及其中最突出的一個(gè)目的：影響。

銷講者的任務(wù)一般不會(huì)只限于傳遞信息，在傳遞信息的過程中，更多的是要感召聽眾，使得聽眾遵從你的觀點(diǎn)。這是深藏于目的之后的目標(biāo)，也是銷講者孜孜以求的最終結(jié)果。

人是不可以被改變的，除非他自己想改變，而銷講者的作用就是要去影響和感召聽眾，激發(fā)起他“想要改變”的欲望。

二、確定銷講主題

說什么是銷講者能否吸引聽眾最重要的部分。

主題是銷講的靈魂，它決定銷講思想性的強(qiáng)弱，制約材料的取舍和組織，影響到邏輯方式和編排設(shè)計(jì)。

它是選題的具體化、明朗化。沒有明確的主題，就如同沒有靈魂的木偶雕像，即使講得天花亂墜，也會(huì)讓人不知所云，不解其意。

確定銷講主題時(shí)應(yīng)注意以下2點(diǎn)：

1.銷講主題應(yīng)集中

記住，少即是多，多即是沒有。

一篇銷講只能有一個(gè)主題，銷講者必須圍繞這個(gè)主題展開論述。否則就容易造成焦距模糊、思想枝蔓。

以此類推，談話也要只圍繞一個(gè)主題，不要什么都想一次性說完。

你的發(fā)言越是重點(diǎn)突出，越具體，你就越有可能引起聽眾的共鳴。如果你能限制銷講目標(biāo)和焦點(diǎn)范圍的話，聽眾將聽到的是一場(chǎng)印象深刻的銷講。

2.主題要求鮮明、正確、新穎、深刻

?鮮明：銷講主題要貫穿于全篇，給聽眾留下深刻印象，并引起強(qiáng)烈反響；

正確：其觀點(diǎn)見解具有積極意義，使聽眾受到教益，取得良好實(shí)際的效應(yīng)；

新穎：見解獨(dú)特，給人以清新之感，對(duì)聽眾具有誘惑力和吸引力；

深刻：主張和見解能揭示事物本質(zhì)，能使聽眾受到啟迪，從感性認(rèn)識(shí)上升為理性認(rèn)識(shí)。

而要做到這些，必須在選定角度和挖掘深度上下工夫，做到立意深遠(yuǎn)。莊子云：“語之所貴，意也?！痹戄o之《詞旨》指出：“命意貴遠(yuǎn)，用字貴便，造語貴新，煉字貴響?！笨梢娏⒁獾闹匾?/span>

三、搭建架構(gòu)

“怎么講”會(huì)直接影響銷講效果。

任何一種形式的溝通，如報(bào)告、文章、或是書信等，都需要良好的架構(gòu)，才能把自己想要傳達(dá)的信息成功地傳遞給對(duì)方。

聽眾只有一次機(jī)會(huì)來了解你所說的話，如果你讓他們失掉了這個(gè)機(jī)會(huì)，即使再有類似的機(jī)會(huì)出現(xiàn)，他們也不愿意聽你發(fā)表銷講了。

因此你最好事先就搭建好銷講架構(gòu)。有了架構(gòu)，再往上添加素材和內(nèi)容就容易多了。

如何設(shè)計(jì)銷講架構(gòu)與組織語言?

其實(shí)就要做到“三要二性二注意”：

三要指的是開場(chǎng)白要有吸引力、內(nèi)容要豐富飽滿、結(jié)尾要耐人尋味。

二性指的是知識(shí)性、?趣味性。

二注意指的是決定大綱和主要內(nèi)容、以及做好時(shí)間分配。

四、收集素材

用素材支撐你的主題，充實(shí)你的架構(gòu)。

在搭建架構(gòu)、理清思路后，我們就會(huì)清楚手邊的素材到底有多少。只有這樣，我們才可能知道還需要增加哪些素材，來充實(shí)我們的銷講內(nèi)涵。

在準(zhǔn)備素材時(shí)，我們不要因?yàn)楹ε滤夭目萁叨棺约涸诂F(xiàn)場(chǎng)手足無措，所以準(zhǔn)備了過多無法用于銷講的資料，以至于最后耽誤了自己太多的時(shí)間；

同時(shí)，我們?cè)谒夭臏?zhǔn)備上還應(yīng)給自己更大的彈性空間。

這就像我們準(zhǔn)備了一缸水，跟聽眾倒一杯水就特別容易。反之，我們只準(zhǔn)備了一杯水，就給聽眾倒一杯水就困難的多。

為此，我們把素材分為以下三類：

核心素材：即銷講時(shí)必須用到的素材；

任意素材：如因銷講時(shí)間不足而省略，也不會(huì)對(duì)整個(gè)銷講造成傷害的那些素材；

輔助素材：如果時(shí)間足夠的話就不妨把這類素材提供給聽眾，這樣做，一定是有益無害的，在回答聽眾的問題時(shí)也可以運(yùn)用這些素材。

5.撰寫銷講稿

撰寫銷講稿的過程，就是梳理思路的過程

這里所說的撰寫銷講稿，不是讓大家把講稿一字一句，一字不落的寫下來。而是用提綱法寫出大綱，列出核心的觀點(diǎn)，重要的故事或案例，然后分層次記住這些關(guān)鍵的部分，這樣準(zhǔn)備一場(chǎng)銷講就不用耗費(fèi)太多的時(shí)間。

一般都不建議全篇寫稿件，然后背誦銷講稿，那樣很容易在現(xiàn)場(chǎng)銷講時(shí)稍一緊張就造成思路中斷、頭腦一片空白、出現(xiàn)忘詞現(xiàn)象而導(dǎo)致銷講失敗。并且銷講會(huì)受銷講稿的限制而不能自由發(fā)揮。

如果是非常重要的銷講，自己又怕出錯(cuò)，實(shí)在沒有把握，想按銷講稿來講的話，還是可以全篇寫下來，但應(yīng)該把銷講稿背得滾瓜爛熟，倒背如流才會(huì)有效果。

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